完美方案教你食用油商超、粮油店的中秋促销活动这样搞

今年的中秋节是9月13日,食用油销售旺季即将来临,可谓是油家必争之时,促销活动自然是少不了的。

如何控制成本,提高销售效果,让费用不浪费,让投入更高产?时间紧迫,还需做许多准备工作——市场调研、渠道筹备、宣传策划等等,赶快操办起来吧!

市场调研,确定促销基调

调研主要是为了获得两个方面的信息:

第一,竞品目前的市场政策和发力重点,据此选择合理的方案

比如,某市场主导品牌将终端放到终端店,而忽略了餐饮渠道的促销,那么我们就可以从这个缺口切入,整合一部分资源。

第二,调研不同区域消费者对于促销品的喜好。

比如,农村消费者喜欢比较实在的促销品,如生活用品;可以选择价格较低的实用促销品,如盆、洗衣粉等,吸引购买。

而市区消费者喜欢一些比较新颖的促销品,在城市里的促销,可以采取抽奖砸金蛋等方式调动人们的积极性,中奖率不用很高,但需要有具有吸引力的“大奖”,比如抽到一等奖可以获得苹果手机等,以此来吸引购买。

精选渠道,不要大动干戈

如今的中秋市场绝不是广撒网就能捞鱼的时代了。在渠道的选择上一定要精心,把好钢用在刀刃上。

商超渠道

如今的商超也是今非昔比,平时走量一般,费用又高,态度强硬,想想都皱眉。但到了节假日,一二线城市的购买场所还是以商超为主。与商超合作,一定要注意以下几点问题:

堆头陈列

卖场诚可贵,堆头价更高,若为促销故,该掏还得掏。

在商超做节日促销,一定要抢占堆头,据了解,节日期间由于商超人流量巨大,最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线”行走,“动线”周边的商品往往是销售最为火爆的商品。如果在大型连锁超市购买了几个堆头,要注意形象一致。

食用油与其他快消品不同,不容易做出太过花哨的堆头,因此在颜色搭配上要尽量喜庆,促销牌、宣传海报尽量醒目,堆头要整齐干净,可以适当的抽走几个产品造成“旺销”的现象,同时注意及时补货。

导购/促销员

平时在商超设置促销员可能有些浪费,但是节日期间一定要设置专业的导购/促销员,而不是找来一两个兼职应付了事。大部分消费者在挑选节日食用油时并没有特别明确的喜好,或者会在几款之间犹豫,导购的价值就是将消费者的犹豫扼杀在摇篮之中,这就要求导购一定要专业,不仅对产品特色了如指掌,还要熟知优惠活动,能说会送不烦人。

仓库库存

一个大型超市在一个市往往都会有7-10家门店,如果谈了两三家,那么节日期间的库存量将要备足。要提前做好仓库备货及调货、周转方案,保证节日出货顺利执行。

及时退货

有些商超系统和供应商之间有促销退货条款。如执行”前七后八“的条款,即促销开始前七天和促销结束后八天都执行促销价格和供应商结算。如果错过了前七后八的时间,供应商往往会以促销价给商超供货,以正常价格从商超里面退货出来。如果促销力度是20%的话,意味着供应商20%的利润就白白送过了商超。所以在商超促销档期结束之后要及时退货显得尤为重要。

价格控制

食用油在商超放量面临的最大阻力是商超价格太高,导致消费者购买积极性降低。中秋期间想要上量,就需要调整产品价格,使其与市场价保持一致。当然,商超作为价格标杆,不能盲目的降价,所以,需要做的是通过买赠、满减等促销手段来降低实际成交价,而非标价。

宣传方式

(1)在各大超市显著位置张贴海报(海报上为活动内容)。

(2)在超市的DM刊上刊登优惠活动

(3)超市内申请堆头,配合促销活动

(4)超市展架上的爆炸签。

(5)场外摆展台,促销人员穿广告衫进行销售,扩大宣传力度。

不是所有的促销活动都必须做商超,也不是所有的商超都要拿下。有的三四线城市,商超并不成规模;一二线城市中,商超的客流量也有多有少。这个时候就要考虑,优先选择客流量大、费用合适、结款规范的。商超促销的形式比较单纯,关键是要有“买一赠一”。

因为消费者对“买一赠一”是几乎没有抵抗力的,在商超的促销形式中,买一赠一的促销力度看起来最大,效果也最好。在操作中需要适当提高原价,再做出买一赠一的形式即可。此外,搭配月饼赠送也是不错的选择,月饼最好选择当地比较知名的品牌联合促销。

粮油店终端

手上没有商超资源,或者对于走量要求不那么高,更侧重产品(如新品)的宣传推广,顺便重点支持一下终端动销,在中秋期间就可以考虑在粮油店上做文章了。当然,搞活动也要选择核心终端,有的放矢。

核心终端的选择

(1)规模比较大,店招、门头统一规范。

(2)地理位置位于居民小区的聚集地,辐射范围广,能起到户外宣传的作用。

(3)营业时间的客流量大,能起到店内宣传的作用。

(4)终端店最好有一定的团购资源。

终端积极性的保证

核心粮油店的竞争激烈程度并不亚于商超,终端对于促销的担心在于微利,那么保证核心终端的利润就成为了增强其推力的关键。如何在销售的过程中产生高利润,避免终端只有吆喝,没有效果?可采取倒梯形概率促销来保障终端的利益。

倒梯形概率促销其实就是一种游戏规则。即终端每完成一定的销售额,可以得到一张奖卡。奖项的设置分一到X等奖,一到X等奖的奖金逐级减少,但一到X等奖的奖项数量并不是逐级递减,而是一等奖和末等奖的数额相同,并占总数量的20%,其余各等奖的奖项数量相同。这样一来,终端无法计算中奖的概率,也就完全避免了在经营过程中为了追求销量,抛弃销售政策而相互压价的现象。在以上的基础上,如果再设一项特别奖,形成终端之间的销售竞赛,一定达会到事半功倍的效果。

倒梯形促销奖项设置:

由于销售的不确定性,根据销售情况,如不足或超过总号数,再制订奖项的增减细则。当然,根据终端的销量预测,确定合适的每张卡所要求的销售额是本办法的成功关键所在。

除此之外还可以采取达到一定订货量送旅游的方式来维系终端关系。这种方式可以提前执行,因为8月份正是旅游旺季,终端的家属、孩子也有旅游的需求,让终端提前备货,达到一定金额即送旅游,再配合相应的促销政策,对终端的诱惑力也比较大。

促销方式

粮油店终端的促销形式比较多元化,常见的如下:

买一赠一:可以是同款产品买一赠一,也可以赠一瓶小容量油或同系列低价位的产品,具体情况要看产品的价格来定。

买油送月饼:买一瓶可以送购买月饼的优惠券,买一箱可以送一盒月饼,月饼也最好找当地比较有知名度的品牌。

加油卡奖励:针对可能会产生团购的客户,买够一定金额可以送加油卡。

抽奖:活动前期可以配合路演,送大奖来吸引消费者,后期以小奖品或粮油券为主。

宣传物料:

宣传物料一定要主题一致、鲜明,优惠活动清楚、直观。以核心终端店为例,一般物料准备如下:


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