事实上，作为一名职业策划师，让客户满意，是刚性要求，也是终极需求。

那么，如何让客户满意呢？

策划是一份见仁见智的工作，今天，说说自己的感受和心得，欢迎大家多交流。

一、有效的沟通

沟通的重要性我已经反复说过，这里再重复一次：一次有效的沟通，比一个创意的idea更加重要！可以说重要的多得多！

沟通的过程其实和你做方案的过程没有区别，沟通同样要有目的，要有流程，要有结果。

1、带着目的去沟通

我们沟通时，一定要带着明确的目的。

大多数客户都不能很好地表述自己的想法，有的甚至自己都不知道自己想要什么，我们一定要引导他们说出自己的需求，这一点可以用问问题的方式来进行。

我在与客户沟通之前，都会先罗列出自己想要了解的问题，比如：

很多客户会告诉你：“我也不知道怎么说，我就想要提高销量，建立品牌。”

他们会一而再再而三地表示自己不知道如何表达，就是想请你帮忙做个策划方案，提高销量。

但是，永远不要被客户牵着思路走，那样你永远也无法得到想要的答案。

我们一定要多问，变着花样问，迎合客户的思路去问，了解他的产品及用户，了解他的经营现状，包括经营模式、销售流程；发现他的问题，是产品定位问题、用户不精准问题，还是推广方式问题；了解他的表达，他的言语中可能有很多废话，但是我们要善于抓住其中的关键词，这些关键词会告诉我们，这位客户真正的想法和需求，以及在这份策划里，他最想要看到哪些内容。

你所问的，都将是你所需要的，你所需要的，都将是对你接下来的策划有所帮助的。这样说，是否更有助于理解？

你所问的问题，必须出于你的目的，也就是你自己要清晰地知道你为什么要问这个问题，不然你就是浪费口舌。

2、沟通过程中，要不断思考，发现问题的本质。

在你与客户沟通过程中，要不断地思考，发现客户的问题，并提炼问题的本质，客户所说出来的问题，大部分都是表象，我们要剖开表面看到问题本质。

比如客户说，我这个水果店，位置好，价格也不贵，水果很齐全很新鲜，就是宣传没做好，所以销量很低。

宣传没做好貌似是一个问题，其实只是一个表象，你可以去问问其他客户，几乎每个老板都觉得自己宣传没做好。但是不同的店铺，其本质原因肯定是不一样的，我们要提出更深入的问题，询问出更多的真相。

不少客户喜欢模仿其他品牌，动不动就谈品牌，谈口碑。

但是却容易忽略基础。

我们可以这样去思考，老板说自己宣传没做好，那么他都做了哪些宣传呢？怎么做的？在哪些平台上投放的？分别取得了什么效果？他拥有一定数量的老客户吗？是怎么处理客户信息的，是怎么去维护老客户的？把这些都搞清楚，真正的问题可能就呼之欲出了。

3、沟通的最终，与客户确认需求，给出框架性的思路

随着沟通，你的思路应当是越来越清晰的，你对于客户的问题是越来越聚焦于一点上的，你对于客户问题的解决思路是越来越明确为一条线的。

你问了所有能想到的和所有想了解的问题后，可以再次引导客户，补充自己的想法。

这个时候，我们要做的是总结，总结客户的问题。

然后针对问题，提出一个框架性的思路，这个思路是解决问题的思路，目的是让客户知晓你已经掌握了他的问题，并且有一套框架性思路来解决问题。

更加重要的是，让客户确认自己的需求，同时确认你解决这个问题的思路，如果他认可，他会说可以，接下来你的方案可以按照这个思路，来填入具体的内容，进一步细化，加入创意和执行部分即可。如果他不认可，你可以根据他的建议马上调整，给出新的框架。

这一步骤至关重要，所有的沟通，都是为了走到这一步骤，让客户确认你所提炼的问题、目标和策划思路，从而开展接下来的工作，避免后续的大幅度返工。

二、方案的框架和逻辑高于内容

很多人做策划，之所以感觉困难，是因为思路不清，自己脑袋里对于该方案的框架都是混乱的，逻辑不明的，没有一条明确主线。

一个好的方案，必须具备强逻辑的流程，一是可以引导客户的思维，让他顺着你的思路看下去，最后会觉得方案顺其自然，水到渠成。二是可以让客户看的明白，而不是云里雾里，他看不懂，肯定就不满意。

奉告大家，千万不要低看客户的智商，以为自己是懂行人士，可以随意忽悠，客户一般都是老板，不具备一定的智慧如何能经营出自己的生意？尊重客户就是尊重自己，别拿着逻辑不清、玄之又玄的方案，来忽悠客户。客户虽然不专业，但是他很清楚自己想要什么。

但是，做策划的你，知道自己的策划要表达什么吗？

1、方案的框架要凌驾于内容之上

再好的策划内容，没有一个好的框架，便不能令人满意。

我通常采取总、分结构，先给出对于本方案的整体思路，然后再按照思路，一步一步去做内容。

有时候，我也会采用递进结构：提炼问题—解决思路—具体内容。

注意，方案的框架必须在做方案之初就要确定下来，不然你写着写着就会陷入逻辑混乱，然后还是要回头重新做框架。

一份方案的框架就好比人体的骨骼，若无骨骼支撑，血肉之焉附？

确定了一级框架之后，我们要填入二级框架、三级框架，最后便是填内容，这个时候，就水到渠成了。

2、方案的逻辑要贯穿始终

什么是逻辑？

我的理解就是，你的思路必须是一条线，一环扣一环，一而二，二而三。

如下某皮鞋门店的营销策划思路。

这就要求：

一是你的方案目标必须有且只有一个，并且是相对可量化的目标。如果你有2个目标，那你是不是就要分成2条线，那是不是要分成2个方案做？如果你分成一个方案做，为了保证逻辑，你的方案肯定是割裂为二的；而若是为了保证方案的整体，那你的逻辑肯定是混乱的。

故而，必须是一案一事。

二是你的方案有始有终。做方案不是信手拈来，不是拍脑袋，一定是基于具体事物具体分析后的具体对策。

如果害怕逻辑不清晰，可以用“为什么，怎么做，做什么？”来解决。

为什么：现状分析，问题分析，问题提炼

怎么做：对应提炼出来的问题，给出整体解决思路，

做什么：根据整体思路，给出每一步做什么。开始做什么，接下来做什么，最后做什么。

做一份方案，其实就是拿你的思想去说服客户，让客户为之买单。

逻辑不强，则说服力不足。

三、内容要实用，无废话，可供操作

方案已经沟通清楚需求，确定好整体框架，接下来就是填充具体的内容。

方案的内容必须实用，且可供操作。

1.什么是实用内容？

符合这份方案需求的，才是实用。

有些话，脱离了某份方案本身，那就是假大空，但是放在方案里，确实言之凿凿，能起到点睛之笔的作用，这就是实用。

有些话，完全是一些书面理论，玄之又玄的专业术语和枯燥乏味的理论。但是，在某些讲究专业性、系统性、逻辑性的方案里，却是必不可少。

所以，这里所说的实用，就是对具体的某一份方案能带来帮助的内容，统称之为实用内容。

请谢绝一切废话。

废话只会显示出你的不专业，让方案变得臃肿。

有些理论、套路，在别的方案里，看起来特别高大上，让你心动不已，于是你准备借鉴过来。

但是，一定要清楚，你的这份方案是否真的需要这些?

2、什么是可供操作的内容？

什么是可供操作的内容，就是告诉客户每一步做什么？

做的内容应言之有物。

而不是看起来说了很多话，但是看完了还是不知道应该做什么。

如下图：某推广活动的执行内容。

每一步都有具体要做的内容，

每一步的内容都为目标服务。

今天的分享就到这里。

当然，一份好的方案，令人满意的方案，所需要做的远不止此。

但是，我分享的这些，都是基本功，把这些做好了，咱们才好谈提升的部分哦。