餐厅开业生意冷清,如何扭亏为盈?

满怀激情地开餐厅,梦想天天客满,准备大干一场。谁知道开业不到一个月,营业额和客流量一天比一天少,立马就像被泼了一桶冷水。新开餐厅没生意,遇到这种情况该怎么办?

案例:餐厅开业一个月没生意怎么办?

在河北省衡水市,代先生开了一家面积800多平方米、拥有200个餐位的火锅店。火锅店共有3层,一楼摆放了11张四人散台,二楼分成两个大房间,摆放了9张六人台,三楼有8个单间。总体来说,整个店的装修设计比较紧凑,也比较科学合理,空间利用率很高?

在开店之前,代先生也做过充分的市场调查,火锅店周围500米范围内,还没有一家同等规模和档次的火锅店。因此,可以说这个店的位置还是不错的。正当代先生准备大干一场的时候,现实却残酷地给了他一耳光。火锅店从试营业到正式开业的一个多月内,营业额和客流量一天不如一天,日营业额从开始的几千元到后来一天只卖几百元。

新餐厅开业没有生意,这样的情况,你有没有遇到过?该怎么办?代总找到一位餐饮专家,让他帮忙分析出方案。专家观察了一段时间,开出了以下的诊断方案:

诊断

餐饮同行都知道,开业对餐厅的持续经营非常重要:一开业就生意火爆,随之会带动人气,产生知名度,营销活动也容易开展;如果一开业就悄无声息,很容易一蹶不振。很明显这家火锅店属于“一开业就差点死火”的类型。

专家通过仔细观察发现,这家火锅店的实际情况比老板说得还严重:首先,每到饭点,只有零星的几桌客人吃饭,客人吃得没劲,员工工作也没激情;其次,服务员上班没有统一的服装,看不出客人和服务员的区别;第三,大厅内除了桌椅板凳,没有任何装饰品,白墙壁十分刺眼;第四,管理十分混乱,员工素质普遍不高,上班时间居然还有人玩手机。

分析

专家开始对火锅店的问题进行分析:

问题一:员工流失率高

这家店员工很不稳定,流失率达到85%。

火锅店在开业前一个月就招聘了一批员工,他们都直接参与了餐厅的“开荒”工作。在开业筹备的一个月里,因为管理差,老板又没有员工培训意识,员工每天的工作就是翻来覆去地打扫卫生。即使一个客人没有,服务员也是上午擦两遍桌椅,下午再擦两遍,否则就没事干。整整一个月的时间,除了打扫卫生,火锅店没有对新员工进行任何形式的上岗培训,这样直接造成85%的员工流失。而管理层对此却无动于衷,觉得“走一个、招一个”是正常。

问题二:经理人派不上用场

火锅店虽然聘请了职业经理人来管理,但形同虚设,老板和老板娘都直接插手管理,经理人制定的一些制度、标准被老板口头一句话,就改了原样。员工也很为难,遇到问题,他们不知该执行谁的“命令”。试营业初期,经理和老板商量好每月8日开工资,并当众宣布。但执行时,却被老板毫无理由地推迟到15号,结果全体员工闹罢工,老板信用丧失,经理人也因此辞职。

问题三:开业失败口碑差

员工没培训直接上岗犯了开业大忌,而这时,面对试营业期间每日几千元的营业额,老板头脑一热,在各项条件都不成熟的情况下,作出了一个大胆决定:立即正式开业。

开业当天,中午要宴请200人就餐,而当时前厅只有6个服务员,后厨也只有4个人。结果可想而知,前厅后厨一团乱,不是上错了菜,就是端错了锅底,被宴请的客人高兴而来,败兴而归。生意也从第二天开始下滑。

问题四:菜品没卖点

火锅店开业准备很不充分,直到试营业结束菜单都没有确定下来,涮制菜品只以普通的羊肉片为主。虽然价格不高,但因没有任何新意和卖点,客人并不买账,少数试着来吃的顾客一看没什么特色,下次就不来了。据调查,当地涮羊肉的火锅店很多,市场已趋于饱和,如不创出新的卖点,火锅店继续开下去也只能“生不如死”。

问题五:缺少必要的营销

这家店既没有整体的营销策略,也没有长远的经营目标,老板以为开业就等于“完事”,从没想到还要适时地进行营销宣传和促销。从筹备到开业,餐厅还从没有做过一次宣传,开业以来也没有举行任何促销活动。

解决方案

针对这些问题,餐饮专家制定出一系列的解决方案:

一、老板放权,重新树立形象

和老板进行有效沟通后,在专家的建议下,老板主动退出火锅店的直接管理,重新聘请经理人来进行前厅管理,并对员工进行培训。根据火锅店的实际情况,重新制定出一套行之有效的规章制度,并且要求落实到实处。比如员工上下班时间问题,以前上班有标准时间,而下班却没有时间限制,完全看营业情况,这让员工一到晚上就盼着客人赶紧走人。制度重新制定出来后,规定好上下班时间,并安排好人员轮流值班,员工工作时间有了保证,工作效率也有了提高。

针对员工的整体形象问题,统一了员工服装,并在店内摆放鲜花,对墙面进行了有效的装饰。

二、寻找差异化菜品,突出卖点

为扭转开业失败给火锅店带来的负面影响,火锅店老板重新做了一次市场调查。发现人们对传统的涮羊肉、肥牛等已提不起兴趣了。如何找到一个差异化的经营品种打开局面呢?专家建议通过全面调整经营品种,停止经营传统的涮羊肉,改为“涮丸子”。

在此基础上,火锅店研制了五个大品种、二十多个小品种的特色丸子,包括猪肉丸子、牛肉丸子、羊肉丸子、鱼肉丸子、鸡肉丸子五大系列,配上不同的辅料,制成口味各异的丸子,作为主打经营卖点。其中最有特色的是鸡肉丸子,是把乌鸡、柴鸡、剔骨、鸡皮一起剁成肉馅,加入秘制调料制成。为了让顾客了解丸子是本店特有的产品,火锅店将制作过程拍摄成DV,在大厅反复播放。此举果然有效,丸子推出后,很多顾客专门冲着丸子来就餐。

丸子的新鲜与否,是很多顾客担心的问题。为了让顾客确信丸子的新鲜度,专家又想了一招:客人点丸子时,不是直接端丸子上桌,而是上一盆肉馅,由专人或服务员现场给顾客氽到锅中。这样,就给顾客一种放心的感觉,让顾客更相信菜品的新鲜度。同时,餐厅特别研制了火锅锅底,最后开发出了不用小料也能涮食青菜的汤底。

开发出了拳头产品后,老板找了三十多位好朋友试吃,结果一致称好。

三、重定经营策略,吸引回头客

没有目标,就没有动力。确定经营品种后,就应该确定店里的长期经营目标和短期经营目标。长期目标是如何实现经营的可持续性,短期目标是如何让顾客来消费,有足够的人气。

专家确定了三条经营策略。

一楼大厅全部采用套餐制,分为28元套餐、38元套餐。28元套餐包括2道凉菜、4道涮菜、1斤丸子,适合两位客人一起就餐;38元套餐包括4道凉菜、4道涮菜、2.5斤丸子,适合三四位客人一起就餐。这样,平均每位顾客消费在13元左右(不包括酒水),毛利率也比较低,仅在35%左右。这是带动人气的一个办法,就是用一楼大厅的“少赚钱”,带动二楼、三楼的“高消费”。一楼大厅客人坐满,相应地就会带动二、三楼的生意。

三楼全部采用零点,每天推出一种特价丸子,8元/斤,不限量,尽管这只是成本价,但可以用它来刺激顾客消费其他产品。

另外,在店内开展“吃一锅赠一张券”的活动,顾客下次来就餐可免费享用锅底。

四、低成本宣传,为餐厅造势

在开展促销活动的同时,内部整顿和员工培训也接近了尾声。这时,结合活动,餐厅开始重点开展宣传。火锅店印制了几千份宣传单,附上“赠送锅底”的赠券,让员工在周围3公里内向小区居民散发。

为控制好节奏,每天只散发固定的几百份,接到传单的顾客如果每天有3%来就餐,火锅店就能天天爆满了。事实证明,这种宣传投入很小,效果却很明显。传单制作成本加上赠送的锅底成本,最后统计共花费了2000多元,而消费额则是5万多元。

在店内装饰宣传上,火锅店让牛羊肉的供货商做了一个牛羊肉分割图,并把屠宰过程以及严格执行的排酸程序、营养价值等标列出来,给顾客一种很实在的感觉。

五、挽回开业负面影响,重点公关

开业当天造成的负面影响太大,为了挽回影响,专家建议针对开业第一天的顾客进行重点公关。火锅店把在一楼开展的“38元套餐”活动做成精致的请柬,内容是:尊敬的女士/先生:感谢您光临xx火锅店,为了表达我们的谢意,特赠送价值38元的特色套餐1份,请您方便时和您的家人前来品尝。我们期待您的光临,谢谢!

为了挽回顾客的心,持请柬来就餐的顾客就成为了重点顾客。当有顾客抱着试试的心理再次光临后,火锅店的新菜品和焕然一新的服务,让他们很惊讶。于是就出现了一位顾客创造了三天吃三餐的纪录。

经过一系列的改革后,火锅店的生意逐渐上升,客流量明显增多,一个月后上座率达到了85%,两个月后达到100%,晚上甚至有翻台现象。目前老板正打算筹建第二家分店。

小结

大家都清楚,新餐厅试营业是开业后的试金石。为什么要推出试营业,就是为了能在开业前有一次调整改错的机会。上述案例中的火锅店老板,员工培训没有做好,菜品也没有确定好就贸然开业,这犯了大忌。另外,餐厅没有做好开业营销,管理制度也没有落实到实处,也是一个重要的原因。

开餐厅是一个系统的工程,很多方面环环相扣,要想生意红火长久,还是得多下一些功夫。

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