在移动互联网信息越来越活跃的今天，各个企业都层出不穷地开展着营销活动，即便在自由职业者中也不乏存在利用粉丝经济来举办小型营销活动的人，看似大家都赶在了潮流的前沿，但翻车的营销活动却不在少数，达不到预期的活动更比比皆是，那么到底该如何做好活动营销呢？

本文就来和大家聊聊一场成功的活动营销需要具备的关键要素是什么。

活动营销的目的

元気森林，一个诞生仅四年的品牌，如今不仅在消费市场还在资本市场都刷足了存在感：

2019年天猫618，元気森林共卖出 226 万瓶饮料，拿下了水饮品类的TOP1；

2019年双十一，元気森林在全网销量中排名第二，打败了可口可乐、百事可乐；

创立仅4年，据报道元気森林估值已达40亿元。

今年上半年，元気森林的销售额突破8亿，接近去年全年的水平，高速增长很快换来了资本的青睐。日前有消息传出，元気森林即将完成新一轮融资，估值达到20亿美元，相当于前一轮的3.5倍。

在疫情尚未消散的“市场寒冬”里，这样的成绩的确足够引人注目。元気森林的成功推广，绝对离不开其优秀的营销手段。

在产品的活动营销上，元気森林可谓高举高打，创新力十足。首先通过微博崭露头角，并抓住以女性为主的种草社区——小红书实现流量变现，此外，邀请魏大勋、王一博、邓伦、黄景瑜、费启鸣等流量明星的流量加持，在综艺娱乐上同样不遗余力，扩大品牌曝光度，还选择与B站合作，借美食纪录片助力。在热门综艺《乘风破浪的姐姐》热度持续飙升的情况下，更是邀请火爆全网的张雨绮成为元気森林苏打气泡水形象大使。甚至加入口红一哥——李佳琦的直播间，毫无意外上了当天微博的热搜榜。

元気森林做到让用户关注这个产品，有访问的理由，加深用户对产品定位的认知。同样也要伸出「活动」这只手，不断且有策略地拉用户访问、参与或购买。再凭借优质的产品品质，不断加深用户对产品的认知，促成留存和口碑传播。

通过上面「活动营销」的成功案例，可以看出活动营销在产品运营中扮演的角色。通俗的说就是，为什么要做活动。

总结如下：

拉新，一般不会产生直接交易，主要宣传“我是谁，能提供什么价值”，以此来获取新用户。

促活，促进用户活跃度，增加其粘性。

留存，除必须输出外，要了解用户痛点，从而更好满足其核心需求。

变现，稻子成熟了就要收割，果子成熟了就要采摘，同样的，用户积累起来了就要变成现实用户，产生效益。

所有的营销活动，最终目的都离不开这四点。

活动营销怎么做

一）活动前：

正所谓“知己知彼方能百战不殆”，对竞品、市场现状以及宏观环境都要有一个清醒的认识，认识和了解后，才能变不适应为适应，变被动的适应为主动的适应，积极地利用竞品、市场发挥出自身的能动作用。该怎么做呢？主要从三方面入手：

1、竞品市场的特点2、产品市场所处的生命周期3、行业的主要竞争因素是什么

以上分析不同，输出活动营销的方向也必然不同，主要是形成自己的行业分析的概念和框架，能够输出有价值的结论才是关键。这也是为后面开展的营销活动，采取正确营销手段提供的重要依据。有了重要依据就要设立此次活动明确且可量化的目标。

没有明确的目标，就变成了为了活动而活动，最终一味追求活动的规模，是无法为企业带来实际的利益和价值。

二）活动中：

一场活动想要成功，就一定要有自己的特点和与众不同。要想办法让客户知道了解产品，用最独特、新颖的方法来让客户对其产生兴趣。因此在了解活动目标和产品市场的情况下，活动创意形式也成为活动中的重中之重：

1、免费

1）活动门槛要降低为零2）覆盖所有的用户群体3）活动不需要其他的额外条件要求4）参与门槛越低，覆盖人群越大

2、简单

1）活动玩法一定要简单易懂

2）在活动操作上尽量简单便捷

3）减少用户操作成本

3、有趣

1）玩法有趣，不枯燥，才能吸引更多的用户去参与

2）用户真的觉得好玩，才会自发的传播，带来更多用户

4、透明

1）活动过程中的奖励机制一定要公平，公正

2）有些活动会根据不同数值对应奖励，有利益就会产生刷榜，作弊的用户

3）要考虑防刷防作弊的方案

5、可积累

1）活动中设计的利益积累玩法，要能充分调动用户的积极性

2）利益积累要有上限，而非无限制

6、可兑现

1）对于用户表现的激励要及时下发

2）激励最终能超越用户得预期，效果更好

3）注意奖励设计，普通用户和付费用户的差别

注意：活动中要实时观察、实时调整，开始后要去预估流量和销量情况，确保前期爆发，缺流量那就加大推广，缺转化要及时汇总用户反馈迅速调整适合的策略。

三）活动后：

1、数据分析

根据一些数据指标来评估效果（新注册用户；浏览用户数；7日留存和14天留存；好评率等），分析可能造成的原因：流程问题；运营问题；规划问题；海报文案问题；流量问题等。

2、用户反馈

1）现场回访：虽然数据能在一定程度上说明一些事情，但最直接的还是要从参与者对活动的反馈中总结经验教训，根据经验和教训对以后的活动进行更新，以便让活动可以以更好的方式出现在下次运营活动中。

2）事后回访：活动后可以把活动参与者做好记录，通过微信，电话，邮件等方式进行用户回访并做好反馈记录，并再次介绍公司的业务，用优惠的方式再次吸引用户，争取更多成为本产品用户。

3、复盘优化

最后对活动进行复盘优化，回顾活动的目的是什么？活动效果达成的如何？其中有哪些方法是有效的？哪些坑是应该避开的问题？分析造成原因有哪些？最后总结经验为下次活动做好准备。

活动营销的误区

介绍完如何做好一场活动营销之后，也给大家从营销活动本身去列举一些可能会遇到的错误，避免后期入坑。

1、没有测试就大量投入，很容易导致营销活动的无效。

活动方案出来后不该立即大量投放，而是通过小范围测试——测试用户反馈如何、转化流程有没有问题、投放的渠道哪个更好等，然后做出最优调整后才大量投放，最后才获得了满意的营销效果。所以，很多营销活动经常方案很好但最后还是失败的主要原因之一就是缺少测试就大量投放。好的营销活动效果，是根据好的方案和不断测试和优化的结果。

2、盲目跟风，失去自己的优势。

现在很多行业都是具完全竞争性的特点，出现了供大于求的市场现状——用户的选择有限，但是产品过多。如果只是盲目模仿别人的做法，而不去分析这种做法是否适合自己的企业和产品，那么这种“偷懒”带来的结果通常就是营销活动的无效，更好的做法是理性分析这种成功案例的逻辑，根据自己的优势做出适合自己的策略。

3、没有做数据反馈，导致营销费用花得冤枉。

数据反馈包含了活动投放的渠道、不同的群体特点、不同的文案、用户参与路径等，这些在不同的测试和营销活动中，都要做好记录和溯源。线下活动数据反馈方式包括和顾客的交流、消费记录、加微信好友、社群管理观察用户反馈等做法，可以根据不同的情况去做选择。这样才能更好清楚活动无效或成功的影响因素是什么。

4、转化环节做得不好，引流后却留不住用户。

根据生意增长公式：销售额=流量*转化*用户价值（客单价），用户增长实现最后的变现，这是一个系统性的过程，而不只是前面的引流获客做得好就行了。如果只想着引流，却没有优化转化留存环节，最终的企业利润也不会高。

5、不了解产品和用户，营销活动再好也是竹篮打水。

产品和用户是基础，所有的营销方案都是基础用户和产品上面来开展。不要想着不看产品、不去了解用户就能做出有效的营销策略，了解产品和用户，营销活动才有针对性和有效，这是再普通不过的道理了。

小结

当下伴随着互联网时代的发展，衍生出了多种营销方式，而活动营销用通俗的话讲就是多功能营销，一场成功的营销活动可以迅速提高企业及品牌知名度、美誉度和影响力，完美促进推广产品的销售，活动营销也是围绕活动而展开的营销，以活动为载体，使企业获得品牌的提升和销量的增长，时代在变，顺应趋势发挥自身优势，构建适合自己的活动营销，企业才有发展空间。

文章转载自知乎CMO战略营