上一期我们讲到了新上架 App 如何提升在 App Store 中的权重。
那么可能有小伙伴要问了：App 上架了，但是产品获客难、增量少、增量慢，怎样才能拉到新客呢？确实，目前强势的头部 App 瓜分抢占了大部分的用户时间；微信小程序爆发，公众号、头条号等的围剿，让 App 不再是独宠。移动互联网红利似乎消失了，那我们要如何进行 App 的推广呢？米队长今天就跟大家来聊聊，当下最靠谱的九大 App 拉新获客方法！ASO，即应用商店优化，是提升 App 在应用商店搜索结果、排行榜排名的过程。ASO 的老司机们都懂的：超过 65 %的用户通过应用商店搜索来发现下载 App 。正是因为搜索成为用户在 App Store 获取应用的最主要方式，所以我们需要对 App 进行展示优化和评分优化，让 App 最好的一面呈现在用户面前，以促进下载量。自 2021 年东京奥运会开幕以来，奥运赛事成为国民热议的话题。准时收看奥运赛事直播和回顾既往项目的需求急速增长。拥有实时和完整奥运视频资源的央视频贴合热点在 App Store 上更改主标题为央视频-直播奥运赛事，新增奥运独家视角核心功能，引导用户下载。与此同时，该产品也不断铺设关键词，如【奥运】、【东京奥运会】和【看奥运】等关键词，在搜索排行中均在第一位。但关键词优化并不是一蹴而就也并非一劳永逸的，要想自家产品在用户搜索时出现在较高位置，需要长期维持才行哦~Apple Ads（即 Apple Search Ads ）是苹果于 2016 年推出的搜索广告，其允许开发者向苹果付费在 App Store 内部投放广告，当用户在 App Store 搜索某些关键词时，通过关键词竞价方式让 App 显示在用户搜索结果第一的广告位，从而吸引精准用户下载。中国大陆区于 2021 年 7 月 21 日正式生效。相比其他搜索结果，在首位 App 的 icon 右下角有一个“ 广告 ”的标识，并且展示位是蓝色背景，与其他搜索结果区分开。
在很多竞价广告体系中，有这样一条公式，展示量=相关度×出价。Apple Ads 也是如此——展示量越高，越优先展示。但搜索竞价只是搜索结果顶部的一个广告位置，而某个词的搜索结果通常是不止一位的，如果想降低竞价的成本，不妨结合ASO进行优化，可以进一步提升App的曝光度。另外，iOS10 以下的设备和 13 岁以下的用户都无法看到搜索广告。
如果说 ASO 是用户找信息，那么信息流广告则是信息找用户。随着移动互联网的爆发，信息流广告成为最近几年流行的推广方式之一。像我们十分熟悉的今日头条 App，有时我们刷着刷着就能看到这类广告；微信朋友圈也是如此。信息流广告基于用户行为和平台上积累的大数据，将广告精准投放在产品原有内容信息流当中。内容与平台内容融合度高，广告以用户兴趣为导向精准投放。常见的信息流形式有图文加链接，也有以视频形式播放出现，用户接受度高，互动性强。此外百度、微博、抖音等平台的信息流广告也十分常见。虽然各大信息流平台的流量都非常可观，但也存在优化时间长，成本偏高，流量池漏斗长转化率低等缺点。SEO 即搜索引擎优化。是通过对网站的内容、链接等方面进行优化，使网站更符合搜索引擎的抓取，从而提升搜索结果排名，提升网站流量的手段。而 SEM 即为搜索引擎营销，简单理解就是购买搜索引擎提供的广告位。举个简单的例子，当我们在百度搜索“中国移动”时，有品牌广告链接的为 SEM ，显示百度快照的则是 SEO 。除了在应用商店直接下载，大部分 App 都建有自己的官网，用于引导用户在 PC 或移动端搜索下载。因此我们可以将做 ASO 的关键词优化，用于官网的 SEO 优化和 SEM 推广
搜索引擎的优势在于用户基数大、活跃度高，能通过精准投放带来有效的流量。并且它与应用商店最大的不同在于，它的自主性更强，可以随时调整推广策略。但随着市场竞争愈发激烈，搜索渠道的推广成本也水涨船高了。大家一看到“ 社交裂变 ”这个词，就知道米队长接下来要讲拼多多了。
靠“社交裂变”增长模式“发家致富”的拼多多，目前已经成为全球用户规模最大的电商平台。根据今年5月26日拼多多发布的最新财报显示，拼多多平台年度活跃买家数高速增长至8.238亿，依旧超过阿里巴巴。此外，一季度营收221.7亿元人民币，同比增长239%超预期。
从具体的模式而言，社交裂变模式可以分为 MGM 、红包裂变和团购裂变等。MGM 是指旧用户通过邀请新用户，自己和好友同时获得一定福利的模式。
以神州专车为例，新增用户中，靠这个方式带来的新用户至少占 70 %。神州专车 App 页面长期设有「邀请有礼」活动：邀请一个好友，好友注册并首乘之后，神州会送给老用户三张 20 元的专车券作为奖励，多邀多得。虽然这种模式缺乏创意，却能激发老用户自发为品牌寻找新用户，加速用户数量的整体增长，为企业品牌获得在朋友圈中长期露出的宣传，带来持久、有效的转化效果。红包裂变大家也都不陌生。在外卖 App 相当常见，操作也很简单。以饿了么为例，外卖下单完成后，分享红包至外部，好友（包含用户本人）皆可领红包，同时还设置最大份额红包，提高用户参与的积极性。在产品的前期，红包裂变能给获客带来很大的能量，到产品的中后期，红包裂变对促活和唤醒也有很好的帮助。团购裂变主要是拼多多带给我们的惊喜。依靠社交裂变+购物优惠激励，拼多多吸引了超过 5 亿用户参与。
用户在拼多多上发起拼团或者助力后，将产品分享至社交圈，邀请好友帮忙砍价、助力后，用户可以获得更多的优惠，同时也达到了让新用户下载 App 的目的。拼团模式对价格敏感客群的效果非常明显，也给了用户更多的优惠的选择。但当越来越多人玩起社交裂变的时候，问题也开始显现。第一个挑战来自平台。大多数刷屏都发生在微信，特别是朋友圈，搭微信庞大用户量的便车，这明显是张小龙不能容忍的，电商梦永不灭的腾讯在去年 5 月推出了小鹅拼拼小程序，前段时间还上线了 App ，说它不是和拼多多对拼都没人信。其次是用户的不满。满屏的拼单购物活动容易引起部分用户抵触，且助力砍活动大多兑现规则复杂，砍起来无穷无尽。今年 4 月时还发生“因砍价免费拿始终差 0.09 %，律师起诉拼多多”一事。社会化营销的渠道有双微等自媒体（头条号、知乎、抖音、小红书），一般推广方式是根据目标用户进行有针对性的内容输出，以小视频或原创内容植入广告，图文转发等。抖音大火之后，成了各家广告主争相入驻的流量高地。包括支付宝在内的各家互联网企业，都开始以原生视频的形态经营自己的抖音官方号，并且从不同的运营内容和手段出发，向用户传递品牌价值进而获客。此外，还有众多摄影摄像类、游戏类 App 借助抖音传播，以最直观的短视频向用户展现产品自身特点。像米队长之前写过的 ToonMe（空降 App 榜单第一！这款软件，治好了我多年的脸盲症！）、摩尔庄园（霸榜的摩尔庄园，打“烂”的情怀牌 | 榜单观察）都用过这种方式吸引用户下载。社会化营销的受众年轻用户较多，容易累积铁粉。其缺点是转换效果不稳定，也会遇到用户疲惫的时候。鸡蛋不放在同一个篮子里，多产品、多业务共同发展是众多企业的常态。自家产品给自家另一个产品导流、老大哥奶新弟弟这种事早就不新鲜了，比如淘宝 App 给淘宝特价版 App 引流，在这方面网易家也做得很多，大家登录网易邮箱/网易云音乐时候就常常能看到它给网易考拉、网易严选等导流。此模式的渠道源自各品牌手机商，App 内置在手机系统内。这种推广方式可直达用户，快速占领市场，但往往大众类 App 才会被留下，而一些小众 App 则大概率会被用户卸载。此外，预装也存在中间商太多，较难找到直接资源的缺点。非常简单粗暴的方式，在小区门口，地铁站口，高校食堂，展会等人流密集的地方架个帐篷，通过扫码，送小礼品，参与抽奖等形式，就可以获客了。举个典型例子：分期乐上线初期，花了三个月时间在广州大学城做大量的调研和拉新用户。第一批用户是地推员在男生宿舍生拉拉硬拽回来的，而且分期乐在全国主要区域的大学城先后投放了数亿张宣传单，用户才纷至沓来。接着分期乐运用其全闭环的借贷消费购物线上体验和线下地推对接，才完成后来疯狂的发展扩张。线下地推适用于地域性比较强的客户，缺点也十分明显：时间、人员成本偏高。为了方便大家比较，贴心的米队长拉了个表格出来，九大拉新模式的优劣对比一看便知。对于推广预算不高的产品，相较于其他拉新模式，ASO 优势最大，其中性价比最高，增量效果也最明显。不过，虽然Apple Ads虽然较ASO需要付出更多的成本，但目前还是处于红利期，且价格较其他移动广告平台低40%，有想尝试的广告主可别忘了抢占一波流量。
* 文章数据来源：部分数据图片来源网络
文章转载自鸟哥笔记，原文来源于有米有量
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