小编转载了一篇关于茶饮行业营销的文章，希望能对你有所帮助~

最近我发现幼时的“泡澡神器”小黄鸭正在成群结队地“进攻”编辑部。

它们三五成群地站在办工位的制高点，不仅颜色从黄到黑凑齐了彩虹色，连样貌和鸭子属性都各有不同。有的像马上开口就要给你唱skr的rapper鸭，有的则是戴着豪华珍珠和华丽翅膀的维密鸭。

右图源小红书@王者只玩小乔

这些鸭子都来自一个最近突然火起来的柠檬茶品牌林里，买一杯送一只，通过留言和暗号可以选择心仪的鸭子和配饰。一杯柠檬茶20多元，就为一只小鸭子？“拼多多20元能直接买一兜子鸭子和配件，不比喝林里的柠檬茶香？”

图源小红书@Elaine☁️

喝柠檬茶，鸭子比茶更重要。如今这些看起来平平无奇甚至有点丑的小鸭子被玩成了潮玩，在社交平台上各式的【成功得鸭暗号】的引导下，年轻人带着集邮和赌博的心态喝下了一杯又一杯的糖水。

这像是一场对心理和身体的豪赌，操盘手是柠檬茶店员，你得到的要么是多巴胺，要么是身体负担。

“为了只鸭子糖尿病我都快喝出来了，这几天正在用茶和咖啡对冲。”

为了鸭子买柠檬茶，
快喝出糖尿病

同龄人一胎二胎和鸡娃时，我养鸭；同龄人忧愁奶粉钱和学区房时，我沉思如何才能对上暗号换到一只丑鸭。

作为一个刚入坑的养鸭人，我一开始也不理解为了一只鸭子花20多元买柠檬茶这事。“别搞笑了，都20多岁的人，真为了鸭子喝柠檬茶？”

直到我2个月前点了第一杯林里。打开菜单才知道，如今的柠檬茶已经不是我以为的那些传统的冻柠茶了，而是像奶茶一样五颜六色，除了茶基底和香水柠檬，还有时令水果和各种蔬菜。

初次买的时候我还不懂鸭子暗号的弯弯道道，只是随手简单备注“要只丑鸭”。

当我拿到第一只鸭子时，我就知道这事对了，我被鸭子捕获了。看这通体血红的鸭身，配上两只圈圈迷茫眼不就是一身激情却被困打工位、正在被调休的我？

而这有棱有角全绿的头盔，除了掩盖住是只秃鸭以外，还和红色以大开大合的搭配弥散出东北本地文化的曲调直撞打工人的心，以为这是跟“二手玫瑰”联名了？

氢商业摄，我的丑鸭们

由于首鸭实在深得我心，所以我在养鸭人的路上越走越远，并开始学习小红书上所谓的“最新林里鸭子获取暗号大全”。但后来我发现，即使你知道背熟了规则每次把外卖备注50个字写满，也不一定能拿到网友同款鸭。

“店员有店员的想法，每次都是不管我要什么，只管他想给什么。”

“为什么我买2杯柠檬茶只有一只鸭子？”“为什么我备注也没用？”……面对消费者多如牛毛的质疑，林里总部曾经试图努力过，“官宣鸭鸭汇率全球统一，一杯茶一只鸭，即使它国外根本没有店铺，却全球统一。”吃货研究所指出。

但林里的店面多以加盟为主，加盟商有自己的生意经，送鸭子这事就成了薛定谔的鸭。如今即使总部指定了规则，但加盟商依旧可以理直气壮地说：我想怎么送就怎么送。

现实就是如此残酷，亦如明明我已经连续上了四天班怎么才周二。但是作为一个坚定的养鸭人，一次又一次的挫败并不能阻止我们在下一次点外卖时继续写“小作文”，甚至在备注开始填起了【志愿】：

看看美鸭，图源@王者只玩小乔、@小黄同学Chloe

一志愿想要二锅头鸭；二志愿希望相机鸭；三志愿许愿公主鸭。求求你了小鸭侠，你就是无名的英雄。

但凡当年学习时能拿出这种持之以恒的心，清北高低都得再多几个。

拿到鸭仅仅是第一步，养鸭人养鸭人，重点是在怎么“养”。

林里送的鸭子一般由两部分组成，裸鸭和配饰。

单单看裸鸭就有很多不同。表情就透露出了鸭生的喜怒哀乐，像我的鸭子们一看就不太聪明；身体除了五颜六色，有些鸭还全身亮闪闪颇有些中东气势；还有些鸭子直接变异，成为限量版的猫鸭、狗鸭、和熊猫鸭。

丑萌熊猫鸭，图源小红书@哈欠小鱼

配饰是让养鸭人欲罢不能另一种方式。一瓶茅台、一串大珍珠以及一对大翅膀……有了它们，鸭子才有灵魂。鸭靠衣装，养鸭人还给自己的“孩子们”玩起了穿搭、时装秀和选美大赛。

小小一只鸭子被赋予的意义越来越多，因此本着喝都喝了不如喝个送东西的心理，年轻人下单了林里一次又一次。即使他们知道，自己的备注可能并不会管用，但这就是小赌怡情的快乐，因为说不定还能有意外之喜。

为了满足年轻人的集邮心理，林里还贴心地推出了换鸭规则，10个小鸭换1个中鸭，30个小鸭换1个大鸭，只为让各位养鸭人的家禽场日渐壮大。

鸭的“四世同堂”，图源小红书@啾啾秋秋酱

“所以你们为啥不能直接去拼多多买，是不是看不起义乌？”一个网友表示不理解年轻人的新时代买椟还珠，“为了只小鸭子办公室的女生连喝一个月了，现在正在和体重较劲。”

这些鸭子或许真的在义乌买不到。小红书博主@郭穎GuoClever表示林里最近新出的猫鸭就是他参与设计的。“可惜工厂有工厂的想法”，面对网友货不对版的提问，他在评论区回复道。

图源小红书@郭穎GuoClever

“你让我单独买一杯柠檬茶，林里一定不是我的首选；你让我单独买鸭子和配饰，我大概率也不会去干；但是你跟我说买柠檬茶就能送鸭子，我贼上头。”

网友的晒鸭照片里都是动辄几十个的鸭鸭军团，这就显得我的三瓜两鸭很磕碜了。据说，林里去年送出1亿只鸭子，轻轻松松达成一个小目标。小红书词条#小黄鸭#也有近1个亿的阅读量。

氢商业摄，同一个厂牌的rapper，左边去地下八英里battle，右边写抒情rap

2012年，林里刚刚创立时就推出了小鸭子IP，小鸭子“具有弱教育、低成本、高频次的特点”林里市场总监苏畅指出。

谁的童年洗澡时没一个小鸭子作陪？幼时的洗澡神器换了一波又一波，宝宝金水成为死去的记忆，只有小黄鸭成为我和我2岁的侄女共同的玩具。

小黄鸭还能传宗接代这事我也很意外，更意外的是它作为泡澡神器已经陪伴了几代孩子快100年。1949年，美国雕塑家彼得甘南设计出首个可以在水面上橡皮鸭玩具，并在当年申请了14年的专利。

林里选择小黄鸭很聪明，因为这款玩具早在上个世纪60年就已经没有专利限制，成为公有领域的形象。

看着如今快100岁的鸭子，我每天的把玩竟然有些冒昧，这明明是黄鸭奶奶。

不想卖周边的柠檬茶，
不是好潮玩？

黄鸭奶奶不是林里唯一的杀手锏，林里也不是唯一一个试图想靠着周边走出来的柠檬茶品牌。比起卖茶，如今的柠檬茶品牌更像是卖周边的潮牌店，柠檬茶是副业，周边才是主业。

和林里黄鸭类似的还有柠季的小绿鳄鱼，以及茶救星球的苦瓜猪，都是一杯送一只，看着消费者桌子上的鸭猪鱼动物军团越来越壮大，我很难不怀疑柠檬茶行业有一个想开动物园的心。不过后两者的周边显然没有林里出圈，因为我还未曾见过养猪人和养鱼人。

图源小红书@飯爺的玩具柜、@茶救星球

除了把小动物玩成潮玩，柠檬茶们其他的周边则主打紧贴潮流，拿下普通人。

林里曾经还送过鸭鸭戒指、鸭子水枪，柠季则送过音乐节的充气沙发。不过最出圈的还是洞洞鞋。

图源小红书@LINLEE林里·手打柠檬茶、@茶救星球

今年夏天“丑鞋”洞洞鞋成了潮人必备，林里顺势推出了48.8元洞洞鞋套餐，鞋子颜色柠檬绿，出街一脚上去没人敢说你不潮，重点是它还免费送鞋花，仿佛暗戳戳地说：“这还不拿下你？”

林里的洞洞鞋，图源小红书@LINLEE林里·手打柠檬茶

甚至还引发柠檬茶的洞洞鞋之争。6月左右林里一推出洞洞鞋套餐就走红小红书，上线没多久就售罄，没过几天茶救星球也说自家有了洞洞鞋活动，只不过8月推出。“我们辛辛苦苦策划了几个月的方案说抄就抄？”有林里员工在网上抱怨。

茶酒星球的洞洞鞋，图源小红书@茶救星球

作为一个消费者看着两家争吵，彼时的我不是没有心动过，只是单纯因为手速不如人而连连败下阵来。根据林里官方数据，洞洞鞋活动上线3天后全国预定就超过了30万双，给林里带来1200万的销量。

这样的数据如果跟一天随便就能卖出一个小目标的喜茶们当然没法看，但是对于柠檬茶本身来说，已经像和坐了火箭一样的飞升。

看一组数据对比：红餐大数据显示，截至今年4月底，全国柠檬茶专门店数量达9678家。其中，门店数最多的是这几年一路高歌猛进的柠季，最近刚刚开满了2000家，老二林里有1000多家店。而蜜雪冰城一个品牌的门店数就超过了25000家。

也就是说，在门店数上，一个雪王直接吊打一个品类。或许在营业额上雪王也能比一比，36氪曾形式柠檬茶是“百亿赛道”，而雪王在2021年的时候已经营收超过100亿了。

一个品类在一定程度上被一个品牌“碾压”，一方面是因为雪王的产品走的是群众路线，另一方面则是因为柠檬茶其实很无聊，翻了天也就茶基底和柠檬的搭配，而且价格还不便宜。

最近流行的茶基底是凤凰单枞茶，再往前是因为名字出圈的鸭屎香，中国十大名茶被玩个遍也才10种。而柠檬更是乏善可陈，无非就是黄柠檬和香水柠檬之间的斗争，即使种植园已经把香水柠檬按照个头大小、外皮、味道切割出了2个等级，也才两种差别。

所以柠檬茶现在试图向奶茶靠拢。柠季的创始合伙人汪洁曾经和我说，“茶和柠檬只是最基础的，现在也在试图往产品里加一些像奶茶的元素。”

以前的柠檬茶要么红棕色要么绿色，加的配料常常是广式凉茶传统食材，如花旗参、陈皮、桑叶等，或者是听起来就很健康的苦瓜、香菜和芹菜。

现在的柠檬茶相对来说更加丰富，有了葡萄和石榴这些时令水果，林里这次送的猫鸭就是搭配的石榴系列。只不过也更不像柠檬茶了，林里的“海底椰冰柠茶”虽然贴上了椰奶这个新爆品，但如果你撕去标签就会发现，似乎和其他奶茶店的饮料也没什么不同。

图源小红书@干饭人小郑

柠檬茶本身的延展空间有限，再加上口味的不同，导致了在广州一条街能有10家的柠檬茶其实很难走出广东。直到今年，茶酒星球和林里才开始进入北京，而老大柠季依旧迟迟未动身北上。

如今小柠檬茶终于靠着周边冲进了年轻人的视野，有人心甘情愿买单，“真当喝林里是为了柠檬茶？”，也有人提出疑问：

不就是一杯茶加几片柠檬茶，为啥卖这么贵啊？

一般连锁柠檬茶品牌的单瓶定价在20元左右，地铁口创业组的小摊也要10-15元，但实际成本价或许只有3元。小红书网友@暴躁热狗在不计人工和损耗的情况下，算出一杯鸭屎香柠檬茶的成本价3元。（香水柠檬1元、鸭屎香5角、蔗糖糖浆5角、打包费1元）

类似的，香水柠檬种植者@爆香柠-广东香水柠檬果园给出的成本价是3.31元。

图源小红书@爆香柠-广东香水柠檬果园

6倍的价格其实算不上多夸张，毕竟丘大叔在广州建立第一家门店时的目标用户就是不差钱的新贵程序员群体。但现在连一向高高在上的咖啡奶茶都卷向9.9元，还维持在20元的柠檬茶就显得有些不接地气了。

如果说一杯咖啡就该卖9.9元，那柠檬茶又该如此应对？

当然你要卖出健康卖出潮流那就是另外的价值了。

虎嗅曾经指出，柠檬茶“最关键的其实是围绕年轻用户的争夺”。现在的年轻人恨不得吃一口炸鸡都能减肥，在小红书永远会出现让你意想不到的减肥方式，而健康也是柠檬茶试图走出来的另一个卖点。

鸭屎香柠檬茶丘大叔创始人谢玉强曾经分享一个故事，作为一个有着肚子的典型中年男人他此前几乎不喝奶茶，直接遇到了柠檬茶，“更健康”的理念也是他创建品牌的原因之一。

图源小红书@丘大叔柠檬茶

可是柠檬茶真的健康吗？

关于柠檬茶能不能去糖有很多讨论。有很多网友曾抱着健康的心试一把不加糖的柠檬茶，反馈无不是“比中药还苦”，而柠季直接在不另外加糖后面写明了“巨难喝”三个大字。“每一个产品的加糖量我们都经过很多次调配，加糖肯定都是有原因的。”汪洁分享。

而实际上，现在市场上大多数连锁品牌的柠檬茶都是经过改良后的版本。老广人喝惯了苦中带甜的凉茶，广东省也是柠檬茶的大本营，但当柠檬茶走出广东后，已经是加糖加糖再加糖的版本。

所以柠檬茶糖度真的不能调吗？

不能，因为只有够甜才能成为类奶茶的国民饮料。

生活已经很苦了，一年也没有几次机会要连续上班8天，所以必须甜。但凡少一点糖就不够多巴胺了，就和林里的鸭子一样，但凡普通一点就满足不了年轻人了。

本文转载自巧克力甜豆