随着现代社会的迅猛发展，女性也逐渐闯出一片天来，社会地位稳步上升，也逐渐实现了经济独立，“她经济”时代早已到来。

实现了经济独立也就意味着女性群体的消费能力大幅提高，她们更加崇尚“工作是为了更好地享受生活”，喜欢疯狂购物，成为消费的重要群体。

不论是出于精神还是物质的需求，女性消费者给我国市场带来了改变，尤其是化妆品彩妆行业，更是把握住了时机，得到了迅猛的发展。

2019年可谓是国货美彩妆市场的里程碑，越来越多的国人转变了对国际大牌彩妆的盲目追求，渐渐认可我国本土的彩妆品牌。

国货彩妆凭借其对中国女性肤质等问题的深入了解，跳脱出以往的舒适圈，以独特的创造力和新颖性收割了大片消费者的芳心。

完美日记主打性价比的路线，在一众彩妆品牌中打响了自己“国货之光”的名号。

凭借新兴的营销策略，利用各大新媒体平台，做全网内容营销，不到五年时间发展成为国内第一彩妆品牌，一举成为国货彩妆市场中的黑马，稳坐彩妆品牌销量TOP前5名的宝座。

甚至在今年的双十一活动中，完美日记累计销售冲破5亿，荣获天猫彩妆类目销量第一名。

完美日记究竟是怎么在短短几年内就能成为国内第一彩妆品牌锁住稳定消费者的？

我们首先要研究的是消费者的购买行为是如何发生的，之后对这些影响因素做出针对性的营销策略，才是成功营销的关键。

彩妆消费者5W1H

1.What——要什么

女性消费者的需求到底是什么？其实就是为了追求自我认同，而彩妆产品就是这种满足的刚需。

“男朋友没了可以再找，但限量的化妆品没了就真没了。”

商家可以在“讨好”女性消费群体上找出口，根据女性消费者的需求开发出相应功能的产品，即各类彩妆产品（口红、眼影、唇釉等）。

2.Why——为什么

-好友种草

-广告吸引

-打折促销

-包装精美

-美化自身

-替换新装

-吸引异性

3.Who——用户群体

单身的、热恋中的女性、家庭主妇、家里的长辈等都是彩妆产品适用的人群范围。

商家需根据不同的人群制定不同的营销策略，会起到事半功倍得效果。

4.When——何时购买

（1）从季节上来说

春夏两季正是万物复苏繁荣时节，给人以清凉舒适的感觉，那么彩妆产品尤其是口红眼影类自然是需要一些清新的颜色来美化妆容。

尤其是夏季，高温导致我们的脸部容易出汗出油，所以消费者会更加注重防水控油功能型彩妆产品。

秋冬较为干燥寒冷，需要使用暖色作为修饰，如果产品拥有滋润保湿功能会更受消费者青睐。

（2）从节假日来说

节假日的到来也就是打折季的狂欢，由于消费者每天忙碌于工作之间，所以并没有太多的时间消费，但节假日的到来会导致消费者的数量急剧上升，没有了工作的烦恼，当然要开心的买买买。

商家可根据节日活动提前的制定优惠策略，让消费者产生“薅羊毛”捡到便宜的心理，产生购买欲望。

5.How/Where——怎样购买、哪里购买

传统专柜、一般超市还是线上销售渠道。

-商场中，品牌专柜拥有一定的知名度，因为可以现场试用，所以可保障商品质量问题，但价格会较为昂贵。

-超市中的商品虽然价格合适，但是由于无法得知商品的供货渠道，所以质量难以保障。

-线上销售渠道相较于前两种售卖方式而言会更折中一些，品牌的官方店铺质量有保障，且价格会比专柜价低，购买后还会赠送商品小样，极大地提升了购买体验。

根据以上几点我们可以总结出影响女性消费行为的因素有哪些。

再根据这些影响因素制定对应的营销策略，就是市场营销需要思考的问题了。

如何营销

1.大面积推广品牌 打响知名度

为了打响品牌知名度，企业必须要进行大面积的营销推广活动，让消费者知道并且认识自己的品牌，以完美日记的营销手法举例：

（1）地毯式内容铺设

大多数消费者对彩妆产品其实只会关心色彩、好看与性感，对于品牌的故事，成分等内容并没有特别感冒。

因此，完美日记避开了传统文字塑造，而是把营销重点放在小红书的种草、推广上。凭借地毯式的营销手段，走进消费者的视野，趁热打铁，收获一波年轻女性粉丝群体。

在小红书的搜索框中输入“完美日记”这几个字，会出现30W+篇笔记内容，增加了品牌的曝光与消费者的信任度。

其中，大多数的笔记都是来自素人博主的体验感受，真实性地种草推荐，生活化地场景应用，会与潜在消费者之间产生共鸣，从而达到让消费者购买产品的目的。

（2）有趣种草的视频铺设

在营销宣传方面，完美日记的目光非常独特，果断的选择了抖音以及B站作为营销的主要平台。

抖音上70%都为90后用户群体，这个年龄阶层的消费者也正是现在彩妆行业的主要消费人群。

而B站的各种种草视频大多都是以推荐白菜价产品为主，并且用户群体大多是大学生或者刚毕业的实习生等人，也同样是当前彩妆市场的主要消费人群之一。

完美日记通过主打性价比，价格实惠的优势也成功的在B站找准了位置。

2.利用女性的消费心理制造热点

（1）非理性消费

-受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56％

-为形式多样的店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性也有40.8％

-受广告影响买了没用的东西或有不当消费行为的女性也不在少数，达到了22.8％

调查还显示：在女性群体中，“打折信息流通快，知道店铺打折多，如果不抢购，就感觉自己错过了一个亿。”

主打性价比路线的完美日记更是满足了消费者的需求——性价比高、便宜、实惠竟然还有打折，就等于“白给”，也吸引了很多三四线城市群体购买使用，从而达到营销目的。

（2）情绪化消费

因为极端情绪产生购买欲望的女性非常多，多愁善感的本质决定了她们无法脱俗的情绪化心态。

这种情绪化心态有时候会产生一种莫名其妙的疯狂举动，如疯狂购物，或决定购买一件心仪已久的昂贵商品。

女性在使用化妆品或接受美容护理时并不强求其能给自己带来真正的漂亮与迷人，而在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我满足。

所以在市场营销中我们需要引导他们的消费情绪，把潜在的市场转化为实际的购买力才是营销的主要目的。

3.与不同的品牌跨界联名

单一的品牌产品只能停留在此品牌的舒适圈中，为了打破这层舒适，跨界联名在最近几年逐渐火热起来。

跨界联合不仅能在自己的圈子中打出品牌名号，还可以破圈吸引别的消费群体，各界都尝到了这种营销方式带来的甜头，于是便开始纷纷联合，只为达到1+1＞2的目的。

还是以完美日记来举例，它也追赶着“潮流”先后与大英博物馆、大都会博物馆、国家地理等联名推出眼影及口红，跨界联名产品一经推出，不仅引发了消费者的购买热潮，还受到了热烈的讨论，在潜移默化中提升品牌知名度。

这些在社交媒体上的热烈讨论，再加上完美日记在广告、促销等方面的策略，又推动着这些产品成为一个又一个的爆品。

4.针对不同的年龄划分消费群体

不同年龄阶段的女性对于美的追求和理解肯定也是不一样的。

我们应该把不同价格的产品投放到不同的消费人群中去，而不是一味地将同一产品推广到各个消费人群中去。

这样不但不能达到我们所以想的营销结果，还有可能适得其反。因此划分不同年龄阶段的消费人群，有针对性的制定营销策略才是最佳方案。

5.树立品牌形象，使产品独具个性

其实除了冲动消费型的选手，还有着理智型的消费者。

这一类人往往会受到产品质量、价格高低以及产品功效的等条件的影响，在最终决定购买产品前会仔细考虑自己到底需不需要这个，一般不会冲动盲目购买。

这类消费者的品牌忠诚度相较来说会更大一些，购买状况也会相对稳定许多。

这也是为什么企业需要树立品牌形象，只有心中留存的营销渠道才是营销的最高境界。

将企业品牌植入消费者心智之中，最终让自己的品牌在大众中得到广泛的认可和信任，所谓得人心者得天下就是这个道理。

如今在用户需求快速变化的市场中，企业只有掌握用户的需求，并且快速获悉的消费者认知和反馈，在内容和产品上快速迭代，才能产生良性循环。

由以上几点可以看出市场营销的根本目的其实就是为了满足消费者最终需求，如果不能适应消费者的需求，或者忽视消费者需求，那么这场营销就注定会以失败告终。

文章转载于微信公众号策划技能学习

作者：格格

来源：百格说

图片来源：完美日记官方微博