最近，爱彼迎递交了IPO申请，意味着这个“民宿鼻祖”要上市了。

作为一个联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型网站，爱彼迎自2015年进入中国之后，一直有条不絮地与中国消费者进行沟通。

无论是品牌整体的形象与特点、出色的营销手段，还是致力于为消费者打造极致的服务体验，无疑都使得爱彼迎在一点一点地发展壮大，那么，爱彼迎到底是如何在中国稳扎稳打的呢？

01

打造“另类住宿”新模式

向用户传递全新的旅游生活方式

如今，我们外出旅游时常常会选择民宿作为休息的地方，但是大多民宿的房源来自于中介或者房地产公司，这其实和住酒店并无两样，只是换了一种形式而已。

而爱彼迎另辟蹊径，开辟了“另类住宿”的新模式：房东分享出自己多余的居住空间，有偿提供给房客居住，与千篇一律的酒店相比，这种共享住宿的方式更能让旅客感到“家”的感觉，为旅客们的旅途增添不一样的风情。

“千禧一代”是爱彼迎的核心消费群体，他们不喜欢循规蹈矩，而且行事风格非常个性化，爱彼迎的这种另类做法无疑与千禧一代的偏好与生活方式相贴合，能够满足他们的个性化需求。

而且，为了进一步满足千禧一代所追求的“个性化服务”，爱彼迎提出了“四海为家，全新旅程”的品牌理念，希望游客住进爱彼迎民宿后，感受到房东的接纳和关怀，并在房东的帮助下能够融入到当地的文化中去，产生宾至如归的感觉，而不仅仅是走马观花式的旅游。

这种具有温度、差异化的理念的打造，勾起了人们的尝鲜心理，为爱彼迎平台聚拢了一批用户，并且使用人群远远不只千禧一代，诸如格温妮丝·帕特洛和碧昂丝等名人也会选择在爱彼迎住宿。

随着消费的升级，人们的需求不仅仅停留在产品的功能阶段，而是上升到了精神、服务，甚至体验层面。

就像星巴克卖的不是咖啡，而是一种生活方式，同理，爱彼迎满足消费者的不仅仅是住房需求，它传递的是一种全新的旅行生活方式，让消费者在外地依旧能够感受到家的感觉，产生归属感，拥有全新的消费体验。

02

多元化营销方式

撬动用户的行动力

在信息碎片化时代，人们的注意力越来越稀缺，如何在一众品牌中脱颖而出吸引消费者的注意力是一个品牌需要思考的课题。

爱彼迎自2015年进入中国之后，就开启了本土化之旅，以中国消费者喜闻乐见的营销方式来帮助品牌提高曝光量的同时也俘获了一批用户的心。

 1、邀请明星代言，提高品牌知名度 

爱彼迎为了更容易的进入中国消费者的视野，融入他们的生活中，和大多数品牌一样邀请了中国具有影响力的明星代言。

例如，在2016年，爱彼迎在上海滩东方明珠塔搭出一个房子，邀请了超模刘雯做房东，而且还请了奚梦瑶、张蓝心、彭于晏、张蓝心等明星一起做客爱彼迎并讲述了自己入驻爱彼迎的故事。

其中，为进一步提高品牌的曝光量，爱彼迎又邀请彭于晏为品牌拍摄了一支广告，在网络上掀起了波动，凭借着彭于晏的影响力，不少粉丝下载了爱彼迎的APP。

由于彭于晏为品牌带来的效果不错，爱彼迎顺势而为，又推出了“奇屋一夜”活动，邀请彭于晏做房东，让用户入驻“彭于晏的秘密基地”，和彭于晏一起骑车、吃饭，体验本地人的生活，这场营销活动也引起了广泛的关注和热议。

爱彼迎借助这些当红明星的影响力，不仅有效地与用户进行了对话，成功使得一些明星粉转化为了品牌粉，还帮助品牌提高了知名度。

 2、借助沉浸式体验营销，时刻焕新用户消费体验  

我们都知道，沉浸式体验营销的重点就在于品牌或者产品带来的感觉，能够与消费者产生情绪共振，为消费者留下深刻的记忆与联结。当消费者在某个时候产生这种感觉的时候，就会想起这个品牌，因此，为了将品牌打入消费者心智，爱彼迎打造了一场场沉浸式体验活动。

2017年，爱彼迎与蚂蜂窝合作开展了“爱是一场未知的旅行”的活动，这场活动吸引了10万多旅行者的参与，并获得了430万多人的关注，可谓是用情感为消费者创造了一场独一无二的体验。

同年，爱彼迎与耐克合作的“Kyrie之家”，将篮球巨星凯里·欧文在美国的“家”原封不动地搬来北京，而且幸运的用户还可以一起和欧文打篮球。

并且针对热爱沉浸式戏剧体验的年轻人，爱彼迎与非常火爆的浸入式戏剧《不眠之夜》引进方——上海文广演艺集团有限公司，在神秘的麦金侬大楼的顶层，共同打造了奇屋一夜“来自1930年的黑屋鸦青”。

由这些活动，我们可以发现，爱彼迎一直在以“房子”为核心，并尝试与一切发生关系，来时刻焕新用户的消费体验，以此提高用户对品牌的多元感知。

 3、与综艺IP深度捆绑，强化用户对品牌的认知 

综艺因为自带热量与娱乐属性，所以综艺营销成为了品牌们常用的营销手段。但是，凡事都得讲究契合度，这样才能达到出其不意的效果。爱彼迎与综艺《奇遇人生》的合作便是一个很好的例子。

《奇遇人生》是一档探索人生之旅的综艺节目，看起来是为爱彼迎量身定制一般。而且爱彼迎已经连续赞助冠名《奇遇人生》两季，比起第一季简单的冠名，第二季两者则完全融为一体，由此也形成了深度捆绑。

在《奇遇人生2》中，爱彼迎不再只是发挥一个短租平台的作用，更让守着一座座房屋的房东遇见更多的人，共同收获各自的奇妙之旅，深度诠释了节目想要表达的“相遇未知，用探索世界的方式探索自己”这一含义。

而且，爱彼迎与《奇遇人生2》的共创，不仅使得品牌收获了一波热度与流量，也让观众对品牌的特色理念“家在四方”有了更直观的感知，并让品牌自身充满哲思色彩，以此深化了用户对品牌的认知度和美誉度。

可以看出，从明星代言、沉浸式体验营销到综艺营销，爱彼迎在层层递进，先是让大众认识和了解品牌，然后在增加趣味玩法，给用户带来深刻的体验感，让用户身体力行的感知品牌的人性化色彩，以此获得用户的好感与认同，并进一步撬动用户到爱彼迎平台消费的行动力。

03

产品力+安全与信任+社区粘性

三管齐下建立起牢靠的竞争壁垒

如果说爱彼迎出色的营销手段，迅速提高了自身的曝光量和知名度，但是若没有可靠的产品力与信誉保证作为支撑，营销只会加速品牌口碑的下滑。

因此，在狂人看来，爱彼迎之所以能够稳步壮大，离不开以下三点作为基石：

 1、促进产品力的提升，为用户带来美好的旅行体验 

爱彼迎作为一个联系旅游者与房东的互联网平台公司，一方面，为了让中国用户的预定可以更加的顺畅与容易，爱彼迎不断进行技术的更新迭代。对此，爱彼迎专门成立了一个中国的加载速度团队，并且还将原本全球统一的房源页面根据中国用户的使用习惯，重新设计了房源页面以便让中国用户更容易找到比较在意的信息，也让房东在平台上不断改进质量，使用户在做决策的时候更有效率。

另一方面，为给用户带来更优质、舒适的住宿环境，每一个房源爱彼迎都会手把手地跟当地的房东合作，教他们如何升级、改造房源，提高房源质量和房客体验。

可以说，爱彼迎在通过线上技术优化升级与线下房源质量保证，致力于为用户带来美好的旅行体验。

 2、建立安全与信任，获得用户的认同 

对于热爱旅行的我们来说，最担心的问题就是住宿的安全问题，无论是对于酒店还是民宿来说，安全与信任一直是一个痛点，毕竟现在网上频繁被曝出某某酒店安插摄像头、用为顾客准备的浴巾刷马桶等问题。

爱彼迎为解决这一痛点，与用户搭建起信任的桥梁，除了在不断加大房源质量、本分做好自己之外，品牌还鼓励旅客分享自己的故事，在哪里、吃的怎么样、住的怎么样、与房东有什么样的故事等等，让这些故事感动你、吸引你，以此来获得用户的认同与信任。

 3、持续加大社区方面的投入，提高品牌的竞争壁垒 

爱彼迎最特色的地方就是让旅客能够更好得融入当地的风土文化，而房东组成的社区刚好可以助力这一方面的发展。

而且，社区一直是爱彼迎与同行竞争者的区分点，就像品牌中国区的技术负责人石言心所说的：“就竞争而言，产品和技术，大家可以复制来复制去，但社区的黏度还是比较难被直接照搬过去的”。确实如此，产品容易复制粘贴，想把人与人之间的联系搬到平台上，是很难的。

因此，爱彼迎一直在加大社区方面的投入，除了当地社区的房东会举办小型的分享会外，品牌还会举办海外交流活动，把平台上比较好的房东邀请到其他的国家，让他们和其他国家的房东进行交流，让房东体会到作为爱彼迎的一员不仅可以获得物质收益，还可以获得精神收益，以此增加社区的粘性，为品牌赋能，提高品牌与竞争者的竞争力。

对于爱彼迎这样的品牌来说，若想要获得用户的认可、稳定的发展，还是要从最本质的产品力、安全与信任做起，再加上社区的维护，方可为品牌建立起牢靠的竞争壁垒。

总的来看，爱彼迎在中国的一步步壮大，是有迹可循的，首先是通过将品牌的新认知、对旅行的新定义分享给用户，激起用户的探索欲望与尝鲜心理，再展开一系列特色营销方式来为用户带来新奇、深刻的体验感，获得用户的好感进而使用户在爱彼迎消费。

关键的是爱彼迎始终都未脱离最核心的问题：不断提高产品力以及社区粘性，来为用户提供高质量、高安全、高沉浸的旅行体验，以此来获得用户的信赖。

文章转载于微信公众号公关狂人