搭建自动化引流的私域流量体系:3个要点,1套方法

小编转载了一篇私域流量运营的文章,希望对大家有所帮助~

GMV=客流量*转化率*客单价*复购率*分销率

今天,我们就来聊一聊关于客流量增长的内容。(文末有福利)

客流量就相当于人体的血液,对事业运营起到至关重要作用。

李嘉诚曾经说过:“商业最关键的是位置、位置、还是位置。在传统线下生意时代,位置就代表了客流量,在繁华商业中心,人流川息,店面的生意自然红火。

在如今移动互联网时代,流量越来越分散,如何搭建可持续增长的流量体系,成为业绩增长的一大关键点。

关于客流量增长,我总结了一句话:“在正确的地方,最大化散播,带钩的鱼饵!”

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从这句话中可以看出,三个因素:渠道(正确的地方)、传播(最大化散播)、诱饵(带钩的鱼饵)

那么,想要促进客流量增长,我们可以从三个方面着手:

一是更精准地获客渠道;(提高获客效率)

二是更大范围的传播与曝光;(提高曝光量)

三是更有吸引力的诱饵;(提高客户响应率)

今天,我将与你分享,如何运用这三个因素,搭建自动化传播与超级引流的体系。

01

最好的引流方式是? 

先来看一个案例: 

我有一个客户,从事少儿阅读培训,过去在互联网平台上投放广告,获客成本高达到300元以上。经过成智营销帮助他们设计了自动化传播机制后,获客成本降到40-50元,直降70%的成本!! 

具体是怎么做到的呢? 

第一:设计了一款超级好卖的爆款引流产品包。

我们帮助这家机构,设计了《少儿美文美句赏析》的阅读手册,每月一册,一年下来共12册,每册价值25元,总价值300元。再加上1本国际儿童文学奖获奖图书,每本49元。这个产品包总价值349元。

但是,我们的引流产品包销售定价是39元(低于1本图书售价)。这个价格,让引流产品包极具性价比,也让家长无法抗拒,购买转化率极高。 

第二:筛选精准的传播与分销渠道。 

有了这个高转化率的产品包,我们需要找到精准的渠道进行传播与分销,找到离目标消费者最近的渠道触点。

我们根据家长的行为轨迹与购买轨迹,筛选出小区楼下的晨光文具店、便利店、以及小区的微商宝妈等。 

第三:设置分销传播者无法抗拒的利益分配机制。

我们把这个引流产品包放到分销渠道上,销售39元全归分销商所有。相当于这些分销商免费拿到这个产品包。这极大激发了分销商的分销积极性。 

第四:设计客户不得不添加客服为好友的理由。 

前面提到的《少儿美文美句赏析》的阅读手册,每月一册,一年下来共12册,我们给到分销商的只有前2册,剩余的需要客户添加机构老师微信,提供地址,由机构给客户寄出。 

通过以上分析可以看出:

一是爆款引流产品包,是家长刚需,价格较低,家长购买决策简单,成交速度快。

二是找到离目标客户最近的传播分销渠道,快速触达客户。

三是利益分配机制让分销商无法抗拒,愿意参与分销与传播。

那么,最好的引流方式是什么呢?

成智大兵认为:最佳的引流方式是让传播分销者帮你卖一个超好卖的爆款引流产品!

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02

打造自动化传播引流体系

什么是自动化传播引流机制呢? 

自动化传播引流机制由三个部分组成:爆款引流产品、利益分配机制、渠道分销者。 

(1)爆款引流产品; 

爆款产品的作用在于:快速吸引潜在消费者产生第一次购买。 

所以爆款引流产品要让客户很容易感知价值,并且觉得这个产品性价比超高。客户购买决策很简单,很愿意掏钱购买。 

同时,从分销者角度,爆款引流产品要很容易就能卖出去,转化率高。

爆款引流产品设计可以遵循以下几个原则: 

刚需:客户在你的主营业务领域,最刚需的产品是什么?如果主营领域没有,可以延伸至相关联领域。刚需才能带来高转化率。 

实用性:站在客户的角度,客户最想获得的利益点是什么?最想解决什么问题?最期待获得什么?爆款引流产品需要有实用性。 

相关性:爆款引流产品,最好要与你的主营产品,具备高度的关联性。这样来的客户会自然产生二次消费。 

低成本:爆款引流产品的成本要低,要极具性价比,售价门槛不宜过高,让陌生客户在购买决策时,可以很轻松地购买。

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有了超好卖的爆款引流产品,接下来就是找谁来传播与销售,以及怎么分钱。

(2)渠道分销者; 

怎样才能找到最优质的获客渠道和分销传播渠道?

这里有一个很重要的策略,叫:客户行为轨迹分析。 

想要知道哪里有客户,就需要分析客户喜欢出现在哪里。客户行为轨迹可以帮助我们筛选出离客户最近的渠道触点。 

我们可以模拟分析客户的行为轨迹,分析客户在哪里出现,在哪里聚集,客户喜欢看什么,客户愿意相信谁? 

客户的行为轨迹有:客户搜索轨迹、客户购买轨迹、客户社交轨迹、客户活动轨迹、客户关系中介等。(具体可参考成智大兵所著《从定位到传播》一书) 

当你深入分析客户的轨迹后,你就可以找到可以触达精准客户的渠道分销者和意见领袖,通过渠道分销者促进传播最大化。

你可以一一分析客户的行为轨迹,罗列出可以触达客户的线上、线下渠道,并对渠道进行一一排序。如下表:

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当我们找到最优质的渠道分销者之后,接下来就是如何用利益激发分销者的积极性。 

(3)利益分配机制; 

爆款引流产品要如何与渠道分销者分配利益呢?

这里面要算一笔账:

首先,你要清晰地知道,获得一个意向客户的成本是多少?(意向客户获客成本)。

比如:你在广告平台上投放表单广告,每获得一个客户留下联系方式,需要付出多少钱?

此时,你可以把获客成本,进行一个转移置换。怎么置换呢?

把获客成本,置换成帮你传播者的收益,自然就有更多人参与传播!

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比如:我是从事家政服务公司的,每个客户获客成本是50元,那么,我设计出一个免费床垫除螨虫的服务,原价129元,特惠价29元。 

我把这个爆款产品包收益全部给到分销者(便利店、洗衣店、汽车洗车店等),自然就有很多分销者愿意参与传播。

所以,我们可以基于意向客户获客成本,设计爆款引流产品的价格,然后根据获客成本核算,制定与渠道分销商的利益分配机制。

一般来说,爆款引流产品的销售额全归渠道分销商,当然可以10-30%归公司所有,70-90%归渠道分销商。一旦分销商利益低于70%时,他们的积极性就会下降。

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有了爆款产品,找到了精准的传播分销商,有合理的利益机制,一个自动化传播的引流体系就搭建成功了!

03

自动化传播引流体系的运转方式

一是通过爆款引流产品,吸引客户积极购买。

二是通过利益分配机制,吸引更多分销者参与传播与销售。 

三是通过渠道分销者,把信息象蒲公英一样传播出去,吸引更多客户。 

这三个因素环环相扣,形成一个自动化传播的体系:

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我们把这三个因素的零部件组装起来,可以设计出属于自己的自动化传播引流体系,如下表格:

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04

总  结

1、引流就是“在正确的地方,最大化散播,带钩的鱼饵”!

2、最佳的引流方式是让传播分销者帮你卖一个超好卖的爆款引流产品

3、把获客成本,转变成帮你传播者的收益,自然就有更多人参与传播!

4、自动化传播机制由三个部分组成:爆款引流产品、利益分配机制、渠道分销者。

5、自动化传播引流体系运转方式:通过爆款引流产品,吸引客户积极购买;通过利益分配机制,吸引更多分销者参与传播与销售;通过渠道分销者,把信息象蒲公英一样传播出去,吸引更多客户。


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