小编转载了一篇私域流量运营的文章,希望对大家有所帮助~
GMV=客流量*转化率*客单价*复购率*分销率
今天,我们就来聊一聊关于客流量增长的内容。(文末有福利)
客流量就相当于人体的血液,对事业运营起到至关重要作用。
李嘉诚曾经说过:“商业最关键的是位置、位置、还是位置。在传统线下生意时代,位置就代表了客流量,在繁华商业中心,人流川息,店面的生意自然红火。
在如今移动互联网时代,流量越来越分散,如何搭建可持续增长的流量体系,成为业绩增长的一大关键点。
关于客流量增长,我总结了一句话:“在正确的地方,最大化散播,带钩的鱼饵!”
从这句话中可以看出,三个因素:渠道(正确的地方)、传播(最大化散播)、诱饵(带钩的鱼饵)
那么,想要促进客流量增长,我们可以从三个方面着手:
一是更精准地获客渠道;(提高获客效率)
二是更大范围的传播与曝光;(提高曝光量)
三是更有吸引力的诱饵;(提高客户响应率)
今天,我将与你分享,如何运用这三个因素,搭建自动化传播与超级引流的体系。
01
最好的引流方式是?
先来看一个案例:
我有一个客户,从事少儿阅读培训,过去在互联网平台上投放广告,获客成本高达到300元以上。经过成智营销帮助他们设计了自动化传播机制后,获客成本降到40-50元,直降70%的成本!!
具体是怎么做到的呢?
第一:设计了一款超级好卖的爆款引流产品包。
我们帮助这家机构,设计了《少儿美文美句赏析》的阅读手册,每月一册,一年下来共12册,每册价值25元,总价值300元。再加上1本国际儿童文学奖获奖图书,每本49元。这个产品包总价值349元。
但是,我们的引流产品包销售定价是39元(低于1本图书售价)。这个价格,让引流产品包极具性价比,也让家长无法抗拒,购买转化率极高。
第二:筛选精准的传播与分销渠道。
有了这个高转化率的产品包,我们需要找到精准的渠道进行传播与分销,找到离目标消费者最近的渠道触点。
我们根据家长的行为轨迹与购买轨迹,筛选出小区楼下的晨光文具店、便利店、以及小区的微商宝妈等。
第三:设置分销传播者无法抗拒的利益分配机制。
我们把这个引流产品包放到分销渠道上,销售39元全归分销商所有。相当于这些分销商免费拿到这个产品包。这极大激发了分销商的分销积极性。
第四:设计客户不得不添加客服为好友的理由。
前面提到的《少儿美文美句赏析》的阅读手册,每月一册,一年下来共12册,我们给到分销商的只有前2册,剩余的需要客户添加机构老师微信,提供地址,由机构给客户寄出。
通过以上分析可以看出:
一是爆款引流产品包,是家长刚需,价格较低,家长购买决策简单,成交速度快。
二是找到离目标客户最近的传播分销渠道,快速触达客户。
三是利益分配机制让分销商无法抗拒,愿意参与分销与传播。
那么,最好的引流方式是什么呢?
成智大兵认为:最佳的引流方式是让传播分销者帮你卖一个超好卖的爆款引流产品!
02
打造自动化传播引流体系
什么是自动化传播引流机制呢?
自动化传播引流机制由三个部分组成:爆款引流产品、利益分配机制、渠道分销者。
(1)爆款引流产品;
爆款产品的作用在于:快速吸引潜在消费者产生第一次购买。
所以爆款引流产品要让客户很容易感知价值,并且觉得这个产品性价比超高。客户购买决策很简单,很愿意掏钱购买。
同时,从分销者角度,爆款引流产品要很容易就能卖出去,转化率高。
爆款引流产品设计可以遵循以下几个原则:
刚需:客户在你的主营业务领域,最刚需的产品是什么?如果主营领域没有,可以延伸至相关联领域。刚需才能带来高转化率。
实用性:站在客户的角度,客户最想获得的利益点是什么?最想解决什么问题?最期待获得什么?爆款引流产品需要有实用性。
相关性:爆款引流产品,最好要与你的主营产品,具备高度的关联性。这样来的客户会自然产生二次消费。
低成本:爆款引流产品的成本要低,要极具性价比,售价门槛不宜过高,让陌生客户在购买决策时,可以很轻松地购买。
有了超好卖的爆款引流产品,接下来就是找谁来传播与销售,以及怎么分钱。
(2)渠道分销者;
怎样才能找到最优质的获客渠道和分销传播渠道?
这里有一个很重要的策略,叫:客户行为轨迹分析。
想要知道哪里有客户,就需要分析客户喜欢出现在哪里。客户行为轨迹可以帮助我们筛选出离客户最近的渠道触点。
我们可以模拟分析客户的行为轨迹,分析客户在哪里出现,在哪里聚集,客户喜欢看什么,客户愿意相信谁?
客户的行为轨迹有:客户搜索轨迹、客户购买轨迹、客户社交轨迹、客户活动轨迹、客户关系中介等。(具体可参考成智大兵所著《从定位到传播》一书)
当你深入分析客户的轨迹后,你就可以找到可以触达精准客户的渠道分销者和意见领袖,通过渠道分销者促进传播最大化。
你可以一一分析客户的行为轨迹,罗列出可以触达客户的线上、线下渠道,并对渠道进行一一排序。如下表:
当我们找到最优质的渠道分销者之后,接下来就是如何用利益激发分销者的积极性。
(3)利益分配机制;
爆款引流产品要如何与渠道分销者分配利益呢?
这里面要算一笔账:
首先,你要清晰地知道,获得一个意向客户的成本是多少?(意向客户获客成本)。
比如:你在广告平台上投放表单广告,每获得一个客户留下联系方式,需要付出多少钱?
此时,你可以把获客成本,进行一个转移置换。怎么置换呢?
把获客成本,置换成帮你传播者的收益,自然就有更多人参与传播!
比如:我是从事家政服务公司的,每个客户获客成本是50元,那么,我设计出一个免费床垫除螨虫的服务,原价129元,特惠价29元。
我把这个爆款产品包收益全部给到分销者(便利店、洗衣店、汽车洗车店等),自然就有很多分销者愿意参与传播。
所以,我们可以基于意向客户获客成本,设计爆款引流产品的价格,然后根据获客成本核算,制定与渠道分销商的利益分配机制。
一般来说,爆款引流产品的销售额全归渠道分销商,当然可以10-30%归公司所有,70-90%归渠道分销商。一旦分销商利益低于70%时,他们的积极性就会下降。
有了爆款产品,找到了精准的传播分销商,有合理的利益机制,一个自动化传播的引流体系就搭建成功了!
03
自动化传播引流体系的运转方式
一是通过爆款引流产品,吸引客户积极购买。
二是通过利益分配机制,吸引更多分销者参与传播与销售。
三是通过渠道分销者,把信息象蒲公英一样传播出去,吸引更多客户。
这三个因素环环相扣,形成一个自动化传播的体系:
我们把这三个因素的零部件组装起来,可以设计出属于自己的自动化传播引流体系,如下表格:
04
总 结
1、引流就是“在正确的地方,最大化散播,带钩的鱼饵”!
2、最佳的引流方式是让传播分销者帮你卖一个超好卖的爆款引流产品!
3、把获客成本,转变成帮你传播者的收益,自然就有更多人参与传播!
4、自动化传播机制由三个部分组成:爆款引流产品、利益分配机制、渠道分销者。
5、自动化传播引流体系运转方式:通过爆款引流产品,吸引客户积极购买;通过利益分配机制,吸引更多分销者参与传播与销售;通过渠道分销者,把信息象蒲公英一样传播出去,吸引更多客户。
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