超级卖点是关键打爆品类的方法

超级级卖点找到了,打爆行业就是顺理成章的事。

理论上每个产品都很好,都是费尽心血研发出来的,关键你的卖点是否清晰,是否能够快速在品类中建立竞争优势,是否能快速被顾客接受。

现在很多品类的同质产品都数不胜数,都能让顾客陷入选择困难症。那么多产品,顾客为什么选你,而不选竞品?

给顾客一个强有力的卖点很关键。

都是买手机,为什么买华为的多,选小米的少?

因为华为手机拍照效果更好,能在地球上拍出清晰的月亮图片。于是乎,大家都在拼命拍月亮,朋友圈都被月亮刷了屏。月亮刷屏的背后是华为手机的一枝独秀,小米手机的落寞与低迷。

在地球上拍出清晰的月亮,太有诱惑力,太刺激了,我也要试试。

卖点一旦具备了诱惑力,人们就很难拒绝。

那么多饮料,大家当初为什么选择王老吉,因为怕上火的卖点确实让人心动。

我们做“龙米”的咨询时就在思考,中国有上万家大米厂商,如何让顾客选择“龙米”不选其他呢?

从产品出发,我们认为,因为“龙米”充氮保鲜,有防潮、防虫的卖点,真正解决了大米的痛点。其他人都是把米装进袋子里,没有想过装进饮料罐里,而且一罐米配一罐水,按这个最合适的水米配比,就是一家4口人的饭量,。

如果找到超级卖点,打爆一个行业就是顺理成章的事了。

不要总说我的产品多好多好,理论上每个产品都很好,都是费尽心血研发出来的,关键你的卖点是否清晰,是否能够让你瞬间建立品类优势,是否能最快被顾客接受。

因为顾客在一个产品上停留的时间只有短短的0.8~1.2秒。

01什么是超级卖点?

第一,能快迅速在品类中建立竞争优势

比如美的推出变频空凋,变频一出,占据了整个空调品类的新趋势与制高点,很快就收割了整个品类的红利。即使是强大的对手格力,也依然对美的干瞪眼,没办法。

那我问大家一个问题,空调的这波红利是变频,变频技术现在已经饱和,空调的下一个超级卖点是什么呢?

你猜,你使劲猜,整明白了,收割空调下一波的红利就是你。

我们当初为名门静音门锁做咨询时,也是用同样的方式方法。该怎么定位卖点呢?什么卖点才能刺激大家购买,才能击穿整个小而散的门锁品类呢?

静音。

静音一出,就让人觉得很高端。为什么静音会让人觉得高端呢?人们都有一种感觉,关车门时声音小或没声音,大家就觉得这车一定是好车,高端。

同样的道理,顾客会用到锁上,关门时门锁没声音,嗯,这玩艺儿高端。

所以,即使我们卖的是最贵的门锁,依然是品类的首选。

大家都爱说自己高端,品质更好。这话你说没用,还得看顾客认不认可。你说到点上,顾客就认,你说不到点上,没有严密的逻辑性,就是自卖自夸,没人理你。

建材行业由于大环境不好,竞争越来越激烈,很多品牌还在用同样的策略、同样套路做市场,然后就郁闷,这市场怎么越做越差,越努力越不见效果。

我就想问大家一个问题,你搞明白了顾客到底想要什么吗?同样是瓷砖,你搞明白了顾客为什么选这个,为什么不选那个吗?

你搞明白了这些,恐怕就不会再抱怨市场不好做了。

第二,卖点要有痛点思维

现在每个人都很忙,都被各种产品信息所包围。只有击到了消费者的痛点,他才会停下来关注你,才会对你感兴趣。

都是卖凉茶,你说凉茶好喝,没人关注;但是你说凉茶可以预防上火,至少容易上火那波人会关注你。

有了痛点大家自然会关注你,选你。

小罐茶2019年销量30亿,今年40亿只是时间问题,为什么?

原来喝茶讲究功夫茶,场所固定。但是这样的特征已经不能适应年轻群体的消费习惯了。

现在的群体喝茶主要讲究便利性,不要固定场所,要方便携带,方便冲泡,在哪里都能喝。并且要喝到好茶,立顿那样靠茶沫子糊弄事的,也肯定不符合现在的消费升级需求。

小罐茶是便携式包装,并且品质也不差,解决了便利与口感这两大痛点,自然在整个品类中就凸显出来了。

同样道理,都是做白酒,你只说口感好,恐怕也没什么市场。说什么呢?怎么制造卖点才能破局呢,喝白酒人的痛点在哪里呢?

你想,你仔细想。

说了这么多,最关键、最核心的问题窦老师还是得讲透,窦老师一向只讲干货,从不做让大家失望的事。

02如何找到超级卖点?

特劳特先生说过:市场的答案显而易见,关键看你具不具备发现的眼光。

答案藏在顾客身上,得去顾客端做调研,才最有可能找到那个显而易见的答案。

比如我们在做名门静音门锁时,刚开始是想定位安全,因为门锁的主要作用是保证安全,比如公牛安全插座,就靠定位安全取得了最大的成功。

可是定位安全总觉得差了点什么,找不到那个兴奋点,总觉得离打爆品牌差着什么劲。

有一次在跟一个代理商聊天时他提到了一个细节:他说我们这些做老板的,由于工作的关系,回家都很晚,每天回家都要蹑手蹑脚,跟做贼一样。

为什么?因为孩子小,开关门很容易把小孩吵醒,孩子一醒就很麻烦。

这么明显的品类痛点,要不是调研,还真是没想到,这一下提醒了我,我说这不就是个大生意吗?把门锁定位静音不就成了吗。

名门静音门锁应运而成,一年时间就打爆了品类,成为门锁的首选品牌,从一个亿升到了十个亿的销量。

“龙米”的咨询也是这样。

不要研究产品,要研究市场,研究消费者,产品最终的目的是什么?是被人消费。你不把消费者搞定,他怎么可能买你的产品呢?

产品能不能跑出来,能不能打爆,先做一组顾客调研出来,先搞清楚顾客为什么购买,为什么不买,找到了这个原因,这个产品基本也就稳了。

大米一到夏天就容易生虫,这个很烦人,米好坏是一方面,但要是能让米不生虫,消费者就会认定你是好米。

就像做白酒是一个道理,你总说自己的酒是好酒,没用,你得能够给顾客一个标准,建立一个标杆才行。

很多时候,答案就是那么的显而易见,就看你具不具备发现的眼光。

卖点有了,还要有信任体系,让市场、让顾客快速相信你,接受你。

这就需要通过话术包装、陈列,终端体验和销售话术的统一培训来完成。

我们总是说卖什么不重要,怎么卖才重要。

不会卖,就是金山也能吃空,会卖的,就是个包子铺也能整上市。

闻道有先后,术业有专攻。想把产品卖好,还是交给专业人士靠谱。市场不好做了,终端没动销了,不要紧,约上窦老师去市场走走,现场有神灵,总有适合你的方法。

 

转载于微信公众号营销兵法


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