小编转载了一篇关于直播的文章，希望能对你有所帮助~

在直播电商成为一种不可逆转的大趋势下，越来越多的品牌开始自播，品牌自播也面临着越来越激烈的竞争，要想从众多品牌自播中脱颖而出，就必须掌握一些自播技巧。

品牌自播指品牌商自己设立单独的直播间、自己全程组织实施对品牌产品的直播。在这种情况下，直播间充分服务于自家品牌，品牌主播宣传的所有商品都是自有品牌的商品，直播间使用的所有直播文案、策划脚本、优选直播产品、服务、数据分析、活动运营以及主播直播等全方位的服务都由品牌方自己或委托第三方创作和完成。

品牌自播根据运营实践，可以分为品牌直接自播和机构代播。品牌直接自播是指品牌商设立官方账号直播间，在其内部设立专门机构，招聘主播人员，独立完成直播的主要工作。在这种情况下，主播可能是专门为直播招聘的人员，也有可能就是企业内部的线下导购、营销人员甚至工程师等。机构代播指由指定的机构代为直播，负责代播的机构通过主流平台为已入驻的店铺商家提供专业的直播团队，负责包括撰写直播文案、策划脚本、优选直播产品、服务、数据分析、活动运营以及主播直播等全方位的服务。品牌自播还有一种特殊情况，即企业家直播，由企业老板担当主播，通常客服、线下导购等人员配合参与。这种情况在本质上也属于品牌直接自播，但有时可能会将一些直播的专业工作外包给专业团队完成。

品牌自播的特点是常态化运营，一般不追求单次直播的销量，而是更强调长期主义，讲好品牌故事，与品牌消费者形成品牌——粉丝关系，提高复购率、增强用户粘性。

在此基础上，品牌要想通过直播达到预期营销目标，就要做到以下几点：

一是通过优质化内容讲好品牌故事。品牌自播的常态化特点，使其更要有优质的内容策划。因此，要根据品牌的特性，形成一批具有吸引力的优质内容，吸引消费者了解品牌价值、属性等，以此提升复购率、增强粘性。

二是各种动态营销活动增加人气。品牌自播应该设置“上新日”、“宠粉日”等营销活动进行动态促销。而在日常直播过程中，同时还应该以抽奖、附加赠品等增加直播间的人气。

三是完善好品牌自播的各种技巧。品牌自播要以品牌和产品为中心，在直播过程中，首先要解决选品的问题，精准选择企业产品品类中符合直播属性且高质量的产品；其次，要将产品特性场景化。基于用户的痛点抛出产品，给出精准的解决方案，并通过对比试验，让用户直观地了解产品的效果，从而提升成交率。通过自播，品牌想要获得的不止是一次性卖货的收益，更多的是提高复购率、增强用户粘性。再次，要推动品牌故事化。将品牌的内在涵义变成一个个鲜活、可传播、可感受的故事，并在直播间进行系列化表述。

四是处理好品牌自播与红人直播之间的关系。品牌自播是长期主义，需要坚持对品牌故事进行讲述，沉淀品牌粉丝，将品牌风格与直播风格进行融合，尽量实现“品效合一”。而不同的红人对品牌直播起着不同的作用，头部红人直播重点是冲量打榜，增加品牌的知名度；中腰部红人直播负责深化品牌价值与宣传产品质量，形成宣传声量。

五是建立品牌粉丝运营体系。通过品牌自播，沉淀积累品牌粉丝，形成会员粉丝运营体系，通过自播将公域流量转化到私域蓄水池中，并对消费者进行下一步的圈粉种草，从而提高复购率、增强用户粘性。

品牌直播要有鲜明的价值主张，其逻辑应建立在平台、品牌方、直播机构、消费者价值共创的基础上。品牌直播的理想结果是:品牌方达到了品效合一；平台增加了流量与成长空间；直播机构获得了佣金收入，并与粉丝建立了更具粘性的关系；消费者获得了性价比高且适合自己的商品。基于此，品牌直播有如下几个问题值得关注：

一是直播策略的选择。不同品类有不同的直播策略，一般而言，食品、服装、护肤及化妆品，具有高溢价、高频次、低客单价等特征，消费者往往是基于感觉而非理性，用户对渠道的信任感，直接决定了消费频次和决策路径，因此主播的信任度、视觉形象、购物氛围在消费者决策中更为重要，更适合在直播间进行氛围调动。对此品类商品的直播营销而言，需要有着精心的直播方案策划，重点是形成购买的临场感和紧迫感，从而推动消费者购买。而对于各类3C电器等，通常价格较高，且相对透明，产品标准化程度高，技术参数较多，升级迭代快，且通常是男性主导的消费品，购买决策更加理性，因此需要熟悉产品的专家型达人对产品进行全方位讲解，丰富产品的相关知识，从而使消费者更为了解品牌产品，使其产生兴趣，并最终转化为购买行为。

对一些非标产品，或者具有独特功能的产品，在品牌自播过程中，应以各种方式展现产品的独特性与功能，使消费者更加直观地体验到产品的功能。个性化商品的直播营销也非常重要。Evergage报告显示，74%的销售者认为个性化对未来的客户关系以及进一步增强客户服务具有“强”或“极端”(“strong”or“extreme”)的重要性。

二是直播营销的合理定价。在直播营销过程中，有一个对品牌商而言非常敏感的问题，即如何对产品进行定价。与头部主播进行合作，往往会遇到这些主播挟流量以令商家的局面，要求给予最优惠的折扣，但是，对于品牌商而言，用低价策略打入市场，那么很快就会让用户失去对正常价格的感知能力;长期的低价对品牌溢价能力也会带来一定程度上的损害，并且容易失去用户对品牌的信任。而且，直播间的超级低价，会损害现有营销渠道正常的价格体系，造成营销渠道之间的矛盾。这些都是品牌商在直播营销的过程中，对商品进行定价时需要考虑的。如果品牌商不能给出低价，则需要在产品力上下工夫，并且与头部主播谈判时，需要强调产品本身的品质、独特性与差异化。

定价还要考虑消费者的心理价位。消费者对一个品牌及商品，一般有心理价位。商品的品质、服务等硬件，品牌的声誉、品牌力等软性实力，都对心理价位有直接影响。而所谓的物超所值，并不是商品的绝对价值低，而是商品的定价低于消费者的心理价位，或者说价格锚。产品的品质超群，品牌知名度与美誉度高，在消费者中有很好的口碑，这种商品的定价只要不超过消费者的心理价位，即使比一般商品有着溢价，也会被认为性价比高，对消费市场有强吸力。

三是品牌自播的激励机制。品牌自播要求长期主义，达到品效合一，注重消费者对产品以及对品牌的理解体验。但是，对品牌宣传的效果，缺乏高效的定量评估办法。因此，对于品牌自播而言，无论是企业内部的直播团队，还是代播团队，都必须建立起有效的激励机制，才能使品牌自播落到实处。激励团队的核心是激励主播，这需要建立阶段性目标，而非单纯按照单次销量来衡量主播及其团队的绩效。在品牌自播的初期，在线人数、总观看时长等直播数据指标具有非常重要的价值。在品牌自播开始一段时间之后，再引入转化率、销量、复购率等相关直播数据指标。

四是品牌直播的生态形成。品牌直播将形成以平台为核心的多主体互动共创价值的生态。生态内的各个主体之间更为强调“互补性”与“开放性”，从而以平台为核心形成“社交化关系、数据化营销、娱乐化推广、平台化研发、柔性化生产、智慧化供应链、社会化物流”全面整合的良好发展生态。

品牌生命周期是品牌的市场寿命，品牌生命周期(BrandLifeCycle)理论认为，品牌也像动植物一样，也会经历一个出生、成长、成熟和衰退的过程。这种变化的规律就像人和其他动物的生命一样，从诞生、成长到成熟，最后到衰亡。品牌生命周期可划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，每个阶段都有一定规律性。

品牌导入期是品牌培育时期，这个时期品牌导入市场的关键在于品牌的差异化定位，体现在产品的功能性和创新性上。这个阶段品牌市场占有率较低，销售收入较少，顾客还未完全识别品牌。随着企业对品牌建设的投入，品牌价值逐渐增长，且增长速度呈递增趋势，但增长速度总体较慢。在这个阶段，可以考虑引入头部主播，其侧重更多是为了营销曝光，制造品牌话题，从而提升品牌或产品的知名度与美誉度。

文章转载自氪流量